Задачи обучения:
- научиться вести деловые переговоры. В том числе жесткие и сложные;
- подготовка деловых переговоров и торгов профессионально;
- научиться достигать цель деловых переговоров компании даже при жестком прессинге и манипуляциях собеседника.
Целевая аудитория:
- менеджеры по активным продажам и работе с Ключевыми Клиентами.
- Все кто ведет деловые переговоры в сфере b2b.
- Менеджеры, прошедшие базовые тренинги продаж!
- Все, кому предстоят сложные торги с большим количеством переменных в деловых переговорах.
Программа:
1 ДЕНЬ
Организация деловых переговоров
Если Вам заявляют: «Мы хотим только WIN/WIN переговоров!»
Задумайтесь. Игра началась
ВВЕДЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРЫ
- Эффективное поведение в различных видах переговоров
- Признаки Жестких Переговоров
Практикум: «Развитие WIN/WIN переговоров»
В итоге участники смогут: Понимать возможные сценарии развития переговоров
«В нашей стране эффективнее работает правило «свой-чужой».
Вам знакомо: «Да, Ваше предложение заманчиво, но я привык к отношениям с Вашим конкурентом.
Да мне и не удобно ему отказать…..»
ОРГАНИЗАЦИЯ КОНТАКТА С VIP – КЛИЕНТОМ
- Методы влияния на все организационные роли в бизнесе клиента
- Формирование длительных и партнерских отношений
-
Определение зон комфорта и опасных зон в переговорах с VIP – Клиентом
Практическое упражнение: «Диагностика партнера».
Ролевая игра: «Организация контакта с VIP – Клиентом»
В итоге участники смогут: понимать и анализировать невербальное и вербальное поведение статусного собеседника и учитывать выводы в своей аргументации. Как с госчиновником, так и с собственником частного бизнеса.
«Нет такого бизнеса, где не нужен был бы шпион»
ВЫВЕДЫВАНИЕ ИНФОРМАЦИИ.
- Способы добывания информации: Правила раскручивающего диалога
- Осознание «ловушек» партнера в жестких переговорах
Практикум: «Выведывание информации»
В итоге участники смогут: задавать правильные вопросы и «вытягивать» глубоко спрятанную информацию. И поймут момент, когда партнер выведывает информацию не традиционными способами. А значит, смогут спрятать важную для бизнеса информацию.
"Вы никогда бы меня не срубили, если бы в Ваших руках не было части меня",
– сказало дерево дровосекам
ИСКУССТВО РАБОТЫ С ПОТРЕБНОСТЯМИ
- Понимание всех потребностей бизнеса Клиента
- Управление потребностями собеседника даже в жестких переговорах
Практическое упражнение: «Управление сценарием партнера»
В итоге участники смогут: эффективно формировать почву для убеждения партнера. Основываясь на основных и специальных потребностях собеседника.
2 ДЕНЬ
Проведение деловых переговоров.
«Что нужно голодному понятно. А вот что сытому, сразу не скажешь»
УБЕЖДАЮЩЕЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
- Аргументация GAPP анализом. Реальные примеры из практики бизнеса
- Техники усиления аргументации
- Факторы влияния на принятие решения
Практикум: «Методы убеждения партнера»
В итоге участники смогут: не поддаваться на типичные убеждающие приемы собеседника и использовать свою аргументацию эффективно. Убеждать клиента, не нарываясь на жесткое сопротивление.
"Давайте увеличивать бюджет, конкуренты сделали им более выгодное предложение! "– можно услышать от менеджера после переговоров.
А ведь это может быть просто тактика клиента. Клиент же не скажет, мол, дайте мне заработать больше в этой сделке»
УПРАВЛЕНИЕ ТАКТИКОЙ КЛИЕНТА
- Типы поведения клиента на переговорах
- Линейные и торговые переговоры
- Работа с возражениями по стоимости товара и услуг. Правила торга. Правила работы с реальным возражением и тактикой Клиента
- Анализ типичных манипуляций и способов противостояния
- Особенности работы с тактикой монополистов, крупных и важных Клиентов
Практическое упражнение: «Управление тактикой»
Командная игра: «Торги на переговорах»
В итоге участники смогут: различать истинные и ложные намерения партнеров. Выигрывать там, где это можно, но не очевидно.
«Классическая манипуляция, когда переговорщик женщина начинает повышать тон в переговорах.
Мужчина подстраивается, и тоже переходит на более высокий тон. А вот потом уже женщина его мастерски обвиняет, мол, что это Вы себе позволяете кричать на меня?»
ПЕРЕВОД АГРЕССИИ КЛИЕНТА В КОНСТРУКТИВ
- «Стираем» агрессию от собеседника
- Методы обработки претензий от Клиентов
Практикум: «Агрессивные подачи»
В итоге участники смогут: Отвечать на агрессию используя конкретные методики управления. Научиться перехватывать, управление в случае прямой агрессии собеседника, если при этом переговорщику не выгодна раскрутка конфликта.
«Не важно, кто ты! Важно, как ты готов!»
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
- Бланк подготовки к переговорам
Цель: Научиться готовиться к переговорам профессионально
Практикум: Заполнение бланка подготовки к переговорам к своему реальному Клиенту
3 ДЕНЬ
«Не важно, что Вы знаете! Важно, что Вы делаете!»
ПРАКТИКУМ: ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ЦЕЛЯМ
- Переговоры по целям участников. Совместный анализ
- «Разбор полетов» после каждых переговоров с каждым участником
В итоге участники: Увидят себя со стороны и проанализируют свои слабые и сильные места в переговорах. Научиться выигрывать переговоры за счет подготовки
В итоге последнего дня участники отработают навыки:
- по ведению полного цикла переговоров
- по управлению структурой и содержанием переговоров
- по перехвату и удержанию инициативы в переговорах
* Программа может изменяться и дополняться, учитывая потребности самих участников обучения, и пожелания Руководства компании.
В проведении тренинга используются: информационные и методические блоки, рабочие кейсы, практические ролевые упражнения и ситуационные задания. Слайды и видеоматериалы, съемка и анализ на видео камеру. А также анализ и разбор видео жестких переговоров снятых скрытой камерой.
По окончании тренинга участники смогут:
- Профессионально готовиться к переговорам.
- Выигрывать сложные переговоры и умело выигрывать жесткие переговоры.
Отзывы:
«Самое общее впечатление: открылись глаза на тактики, стратегии! Получила представление о том, как структурировать переговоры. Как работать с возражениями, как направлять процесс переговоров в нужное русло. Как читать = правильно, понимать поведение переговорщиков. Поняла, как мало я использовала из уже имеющихся в наличие фактов и как переводить их в аргументы и преимущества.»
Начну делать по-другому:
1. Структурировать переговоры и четко видеть цель.
2. Узнать потребности и плясать от них.
3. Готовиться к любому варианту, иметь в наличии несколько готовых решений
Что не понравилось? Конкретно мне надо больше времени, чтобы уложить все в голове и эффективно применить. Общая оценка тренинга: 10 б. Тренинг полезен даже для повседневной жизни. Тем, кто заинтересован развиваться и совершенствоваться не только в продажах. Хочу обучаться еще и еще! 2-й этап через 3 месяца. Спасибо ОГРОМНЕЙШЕЕ! Очень ценно!»
Оксана Остапович, Региональный менеджер
Компания GURTAM (IT услуги)