E-mail: info@btools.by
Кому будет полезен:
- топ – менеджеры Компаний,
- коммерческие директора,
- директора по маркетингу,
- руководители отделов продаж и маркетинга,
- другие сотрудники, вступающие в деловые переговоры и ведущие деловые встречи в целях осуществления продаж.
Цель тренинга:
Дать участникам инструменты развития собственного стиля ведения переговоров и повысить их коммуникационную компетентность в общении с различными типами собеседников
Чем будет полезен:
- Уникальный подход с акцентом на развитии индивидуального стиля взаимодействия в переговорах/коммуникации на основе ведущей модели поведения;
- Позволяет понять, как через архетипы и роли можно воздействовать на партнеров, собеседников, коллег и подчиненных
- Ведет к повышению коммуникационной эффективности в целом. С любыми типами собеседников и партнеров
- Дает Участнику осознание преимуществ подхода win-win, учитывающего интересы Участника и Клиента, и отказ от преимущественно позиционного ведения переговоров.
- Развитие навыков мотивирующего воздействия на аудиторию
- Дает ответы на реальные практические вопросы Участников
Тренинг включает в себя:
- Анализ этапов переговоров, которые являются наиболее удобными для Участников и этапов, которые обычно пропускаются Участниками;
- Анализ типичных моделей поведения участников, и их влияние на ход переговоров и их результативность;
- Рассмотрение зон комфорта Участников в переговорном процессе;
- Рассмотрение преимуществ и слабых сторон различных типов участников деловых переговоров;
- Анализ основных типичных ошибок Участников и анализ их влияния на ход переговоров;
- Определение и изучение различных психотипов Клиентов, с которыми приходится сталкиваться Участнику;
- Рассмотрение природы конфликта в переговорах;
- Индивидуальную и групповую работу Участников для отработки различных ролей Клиентов и выработки собственной оптимальной позиции;
В качестве результата обучения участники смогут находить пути выстраивания крепких, стабильных отношений, основанных на понимании задач и потребностей обеих сторон, ведущих к договоренности, а также научатся:
- Преодолевать собственные негативные установки
- Развить навыки проведения переговоров, устраивающих обе стороны;
- Преодолевать конфликт в переговорах;
- Развить силу убеждения во время переговоров;
- Разработать (индивидуально, в группе и под руководством тренеров) методы работы с выбранными Клиентами исходя из жизненного опыта и целей Участников;
Описание основных блоков тренинга:
1. Переговоры как диалог. Препятствия в коммуникациях (переговорном процессе)
- Что такое диалог и почему он важен
- Как возникают препятствия в диалоге; блокирование диалога
- Как преодолевать барьеры диалога
- Недопустимые для переговорного процесса формулировки и установки
- Рассмотрение индивидуальных стилей решения задач в переговорах
- Рассмотрение взаимосвязей и процессов взаимодействия между участниками тренинга с точки зрения их ведущих моделей поведения
2. Знакомство с архетипическим подходом
- Что такое архетипы? Различные классификации архетипов в культуре
- Понятие архетипа по К.Г.Юнгу
- Методика «12 архетипов» (М.Маргарет, К.Пирсон)
- 12 основных архетипов
- Определение ведущих архетипов участников (профессиональный тест)
- Просмотр учебных видеороликов с демонстрацией ролевых моделей
3. Характеристика 12 архетипов
- Характеристики каждого архетипа: цели, основные стратегии, сильные и слабые стороны, типичные проблемы и способы их решения
- Как ведущие архетипы проявляются в процессе коммуникаций; потенциал каждого архетипа
4. Влияние в переговорах на основе архетипов
- Как использовать силу архетипа в переговорах
- Как определить ведущий архетип оппонента
- Как воздействовать на людей с разными архетипами для достижения максимального эффекта
- Учет в коммуникации архетипа партнера по общению, «подстройка» и «ведение»
- Упражнения на развитие коммуникационной гибкости, способности эффективно влиять на разные архетипы
Тренер:
Яна Зеленская
Основатель, компании «Лайтхаус» (Москва), бизнес-тренер