Программа ориентирована на:
специалистов по продажам, торговых представителей, супервайзеров, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, а также руководителей компаний.
Цель:
выработать и усовершенствовать навыки продаж, учитывая особенности белорусского рынка.
Содержание программы:
Продажа как процесс удовлетворения потребностей клиента с помощью товара (услуги).
Этапы продажи
До продажи
Планирование и подготовка продажи:
- Постановка целей визита к новому клиенту: цели по ассортименту, цели по объему продаж, цели по условиям сотрудничества.
- Постановка целей визита к постоянному клиенту: цели по ассортименту и объему продаж, цели по оплате, цели по акционным мероприятиям и др. Подготовка к продаже.
Во время продажи
Приветствие и представление. Приемы налаживания отношений с клиентом в начале встречи.
Выявление и оценка потребностей клиента:
- Как выяснить потребности клиента в товарах (услугах) компании. Какие вопросы задавать лицу, принимающему решения, если цель – договориться о сотрудничестве.
- Какие вопросы задавать лицу, принимающему решения, если цель – договориться о продолжении сотрудничества (возобновлении сотрудничества).
- Как слушать и удерживать беседу под контролем.
Презентация:
- Какие инструменты презентации может использовать специалист по продажам во время продажи.
- Продажа преимуществ. Как продавать преимущества товаров (услуг) компании, чтобы добиться цели продажи и побудить клиента закупать предлагаемый товар (услугу) в объемах и на условиях выгодных Вашему предприятию. Как показать клиенту выгоду от сотрудничества с Вашим предприятием.
Переговоры о цене:
- Правила сообщения цены товара (услуги) клиенту.
Преодоление возражений:
- Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений.
- Преодоление конкретных возражений («Мы закупаем товар (пользуемся услугой) у другого поставщика, «Дорого», «Нас не устраивают условия сотрудничества», «У вас дорого» и другие типичные и специфические возражения клиентов).
- Преодоление общих возражений («Я подумаю», «Мы выбираем…»).
Завершение продажи различными способами. Завершение встречи с клиентом.
После продажи
Анализ и администрирование в работе специалиста по продажам:
- Анализ продажи.
- Оформление «Карточки клиента». Послепродажное сопровождение клиента. Планирование дальнейшей работы с ним.
Продолжительность обучения:
16 академических часов
По окончании участникам выдаются свидетельства об обучении в БИЗНЕС-ШКОЛЕ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.
