С помощью обучения можно влиять не только на работу своих сотрудников, но и на взаимодействие с бизнес-партнерами.
В статье рассказываем, как именно.
Сначала разберем, чему можно обучить партнеров и какую пользу это принесет. Потом кратко пройдемся по этапам организации обучения. Завершим примером реализации — кейсом компании СИБУР.
Чему обучать партнеров и какую пользу это принесет
Продукту — чтобы повысить количество и качество продаж
Если партнеры участвуют в продажах вашего продукта, вы можете влиять на результаты этих продаж.
Для хороших продаж важно доскональное знание продукта: в чем его уникальность, сильные стороны, каков он в деле. Обычно партнеры в такие тонкости не вникают, не потому что недобросовестные, а потому что негде все это узнать. В итоге, преподнося продукт, перечисляют безликий набор преимуществ. А еще могут невольно испортить его репутацию, дав клиенту неполную или неточную информацию.
Продуктовое обучение поможет партнерам погрузиться во все важные тонкости, правильно и полноценно преподносить то, что они продают — и добиваться лучших результатов.
Софт скиллам — чтобы вести совместные дела эффективнее
Если с партнером трудно взаимодействовать, это обычно списывается на то, что вы не на одной волне, или попался менеджер со сложным характером. Если совместные задачи решаются медленно, виной всему стресс, занятость и прочие внешние факторы. На самом деле причиной неэффективного сотрудничества чаще всего являются пробелы в софт скиллах.
Вести результативную лаконичную переписку, управлять проектом, временем, собой в стрессовые моменты — все это не особые таланты, а те самые софт скиллы.
Обучать сотрудников софт скиллам — пока «роскошь», а не обычная практика в компаниях. Возможно, в каких-то партнерских компаниях просто нет софтскиллового обучения, и поэтому деловое взаимодействие с ними происходит неэффективно.
Организовав такое обучение для партнеров, можно это исправить. Главное, подать все ненавязчиво и с заботой — как именно, разберем ниже.
Еще о пользе: заботишься о других — заботятся о тебе
Обучение партнеров — способ показать, что вы о них заботитесь. Помогаете узнать то, что сделает их продажи и бизнес-коммуникации эффективнее. Забота запускает выгодные механизмы: в ответ на нее хочется приносить максимум пользы и поддерживать стабильные отношения, а еще искренне рекламировать своего партнера. У клиентов и новых партнеров, которые пришли по рекомендации, больше доверия и готовности остановиться на вашей компании.
Как организовать обучение для партнеров
Найдите, что стоит улучшить в бизнес-отношениях
Это поможет понять, чему обучать партнеров. Например, для улучшения продаж стоит запустить обучение по продуктам вашей компании. Еще будут полезны курсы по продающим софт скиллам: коммуникации с клиентом, современные приемы продаж.
А если продажи просели из-за пандемии со всеми вытекающими, пригодятся курсы по удаленным коммуникациям, работе со стрессом и на другие «успокаивающие» темы.
Решите, сколько ресурсов готовы выделить
От этого будут зависеть дальнейшие решения, при выборе формата обучения и подготовке обучающих материалов.
Подберите и подготовьте все для обучения
В каком формате будете обучать: курсы, вебинары или всего по чуть-чуть? Купите курсы, соберете свои, будете приглашать экспертов на вебинары или выступать сами?
Оптимальный формат — запустить обучение на платформе, самостоятельно создать курсы по продуктам и дополнить готовыми курсами по софт скиллам на нужные темы. Если партнеров немного, подойдут менее масштабные решения: собрать презентации о продуктах, периодически проводить вебинары.
Правильно подайте обучение
Важно сделать это ненавязчиво и нежно, с акцентами на выгодах для партнеров. Не так: что-то сотрудничество с вами неэффективное, вот учитесь. А вот так, например: мы запустили платформу с курсами, вы как наш партнер можете бесплатно обучиться всему, что вам интересно. Главный посыл — вы цените партнеров и поэтому делитесь с ними полезными ресурсами.
Рассказывая про обучение, уделите внимание его выгоде. Фокусируйтесь на том, как оно изменит личную и рабочую жизнь отучившихся: к примеру, поможет эффективнее продавать и больше зарабатывать, повысить свою ценность в компании и востребованность на рынке, адаптироваться к удаленному режиму.
Следите за происходящим и развивайте
Статистика и обратная связь по обучению, даст понять, как оно работает и что стоит поменять. Помимо этого, нужно следить за актуальностью обучения, освежать программу и информацию в курсах.
И естественно, обучение — это бизнес-проект, поэтому важно следить за его эффективностью и регулировать ее. Дало ли обучение ожидаемый результат (продажи выросли? сделки оперативнее?), окупается ли оно, как улучшить показатели.
Пример реализации — кейс СИБУР
СИБУР — крупная нефтехимическая компания. Покупает побочные продукты добычи нефти и газа, перерабатывает в технологичные материалы. А дальше — b2b-продажи партнерам на нашем и международном рынке, партнеров у компании более 100.
Зачем обучение
Обучение для партнеров запускалось с целью повышения качества и количества продаж. Качества — за счет глубоких знаний о продуктах СИБУРА и о том, как их преподносить. Количества — за счет софт скиллов.
Как организовали
Для обучения запустили отдельный портал. Под капотом — платформа Teachbase, реализацией занимался наш отдел спецпроектов. Форматы обучения выбрали простые: курсы, видеолекции и вебинары с топовыми спикерами.
Компаниям-партнерам рассказали о портале, где все причастные к сотрудничеству с СИБУРом могут регулярно повышать свой уровень, бесплатно и в удобном формате. Выбираешь, что интересует, записываешься и прокачиваешься. Можно подписаться на рассылку и получать уведомления о свежих учебных событиях.
Проект в деле
На портале отучилось более 2 000 человек. Обучение партнеров помогает добиваться поставленных целей, поэтому проект развивают: регулярно пополняют портал новыми обучающими программами. А мы помогаем поддерживать его техническую стабильность.
Источник: teachbase.ru