«Гибкость плюс настойчивость» – идеальная формула для работы менеджера по продажам. Конечно, успех зависит не только от этих качеств, но и от знания своей продукции, состояния рынка, потенциальных потребностей клиента, успехов конкурентов. Так или иначе, самой ответственной частью переговоров с клиентами становится работа с возражениями.
Работа с возражениями в продажах – это искусство и навык, который помогает убедить клиента, подсказать, направить, а иногда даже – превратить маленький недостаток своего товара или услуги в преимущество.
Возможные возражения клиента
Многочисленные варианты ответа вроде «отправьте на e-mail», конечно же, не должны останавливать эффективного менеджера. Работа с возражениями – кульминационный момент переговоров, в котором важна мгновенная реакция.
«Азбука» менеджера по продажам состоит из оппонирования самым распространенным возражениям:
1) Мне это не нужно
2) Это дорого
3) Мне это не нравится
4) Я обычно пользуюсь услугами компании…
5) Я подумаю и перезвоню
Как работать с возражениями
Бизнес-образование в сфере продаж подскажет десятки разнообразных приемов, с помощью которых можно подготовить ответ практически на любой вопрос, а значит, чувствовать себя уверенно на переговорах. Работа с возражениями – это иммунитет от фраз «нам ничего не надо», тренинговый портал «Аспект» предлагает целый спектр тренингов и обучающих программ в этой сфере.
Участники тренинга отрабатывают технологии ответы на возражения, разбирают конкретные примеры.
Слушатели разбирают «отмычки» при работе с клиентами, учатся искать выход из, казалось бы, тупиковых ситуаций, и ищут выход из «страшной» ситуации, когда тебя сравнивают с конкурентом.
