Как увеличить в три раза чистую прибыль производственной компании, заключив одно партнёрское соглашение? Или поднять продажи услуги в 19 раз, всего лишь иначе оформив договор с клиентом?
Всё это реальные кейсы, в которых использовался партизанский маркетинг. Технологии, позволяющие привлечь клиентов и поднять продажи, не увеличивая расходы на рекламу и маркетинг.
Итак, три убойных кейса партизанского маркетинга.
Кейс №1: как увеличить втрое чистую прибыль производственной компании, заключив одно партнёрское соглашение
Владелец московской компании, продающей кухонные шкафы, использовал рекомендации с моего семинара «Партизанский маркетинг чужими руками» и привлёк в качестве партнёра компанию, производящую столешницы из искусственного камня.
Они заключили договор о том, что всем покупателям кухонь будут тут же предлагать и столешницу по индивидуальному проекту – и за это производитель столешниц будет отдавать моему ученику половину всей своей прибыли (как от этих заказов, так и от всех остальных).
От компании, торгующей кухнями, это потребовало всего лишь изменить бланки оформления заказа, добавив в них поле для заказа столешницы, а также обучить продавцов. После этого в компанию пошёл дополнительный поток финансов, полученных практически «из воздуха».
Однако если посмотреть со стороны производителя столешниц, то окажется, что раньше он получал 100% прибыли от сотни заказов в месяц, а после заключения договора он стал получать ещё 400 дополнительных заказов от партнёра.
Несложно подсчитать, что 50% от пятисот заказов – гораздо выгоднее, чем 100% от ста заказов. Если же учесть, что накладные расходы не изменились, то чистая прибыль компании выросла втрое – без каких бы то ни было затрат на рекламу и маркетинг.
Кейс №2: как поднять продажи на 60 миллионов с копеечными инвестициями
Сеть магазинов моего ученика, торгующего строительными материалами, увеличила продажи на 5 миллионов российских рублей в месяц (т.е. 60 миллионов в год), используя технологию «картонных продавцов».
На полки с товарами наклеили листовки, подсказывающие покупателям, что ещё им стоит купить вместе с этим товаром: «Покупаешь сантехнику – не забудь про герметик», «Покупаешь плитку – возьми клей и затирку», «Помни: к каждой краске нужна своя кисточка».
При копеечной себестоимости эти листовки резко увеличили продажи высокомаржинальных сопутствующих товаров.
Кейс №3: как поднять продажи услуги в 19 раз, оформив иначе договор с клиентом
Мой клиент из города-полумиллионника продавал рекламные услуги. Его менеджеры приходили в компании потенциальных клиентов, делали своё предложение, озвучивали условия и предлагали подписать договор. Но продуктивность таких переговоров была очень низкой, составляла всего пару процентов.
Я предложил использовать инструмент «обращения риска» и сделать три варианта контракта. Обычный, которым менеджеры пользовались до сих пор, и ещё два варианта «особых предложений».
Первое «особое предложение» делалось, если клиент отказывался подписать договор, и заключалось в том, что договор давал клиенту право отменить сделку в течение 30 дней с момента начала рекламы – и получить назад все деньги, до последней копейки. Обычно те, кто испытывал опасения по поводу эффективности рекламы – «ага, деньги я заплачу, а будет ли результат?» – соглашались подписать договор в этом варианте.
Тем же, кто отказывался от первого «особого предложения», делалось второе – с отсрочкой оплаты на 30 дней («реклама начнётся завтра, а деньги заплатите через месяц») и с правом не вносить деньги, если результаты рекламы разочаруют клиента. Этот вариант подписывали многие из тех, кто думал: «Они, конечно, обещают возврат денег – но вдруг обманут?»
В остальном все условия договора были теми же. Не было никаких скидок, бонусов и т.п. – та же услуга по той же цене. Процент успешного закрытия сделок вырос в 19 раз – при этом уровень возвратов и отказов был меньше 5%.
И это всего лишь несколько примеров того, как работают разные инструменты партизанского маркетинга..
Хотите научиться придумывать такие же ходы для своего бизнеса?
Вы можете не только читать истории успеха других компаний, но и придумывать подобные ходы для своего бизнеса – если изучите технологии партизанского маркетинга, чтобы эффективно использовать их в Вашем бизнесе уже назавтра.
Изучением технологии займемся 30 ноября на семинаре Александра Левитаса в Минске «Партизанский Маркетинг чужими руками 2.0».
P.S. При регистрации на сайте или по телефону +375296704646 используйте промокод «aspectlevitas10», чтобы получить 10% скидку.
