Семинар-тренинг «Эффективные коммуникации в переговорах»

Добиваться сотрудничества от своих партнеров по переговорам, повышать эффективность переговоров и совещаний, конструктивно разрешать конфликтные ситуации – воплощение мечты каждого руководителя!

Учебно-консультационное унитарное предприятие Белорусской торгово-промышленной палаты «ЦЕНТР ДЕЛОВОГО ОБРАЗОВАНИЯ» приглашает Вас принять участие в семинаре-тренинге, на котором Вы сможете отработать базовые приемы и практические навыки конструктивного обсуждения проблем, связанных с поведением других людей в различных ситуациях, тактику индивидуального переубеждения и противодействия попыткам психологического давления и скрытого манипулирования в переговорах. 

КОГДА

18-19 февраля 2021 года (10:00 – 18:00)

ДЛЯ КОГО

Семинар предназначен для руководителей предприятий и организаций, специалистов по работе с клиентами, всех сотрудников, которые ведут переговоры с партнерами и с клиентами, а так же тех, кто представляет интересы компании на деловых встречах. 

ПРОГРАММА     

Модуль I
Дата проведения: 18 февраля 2021 года
Время: 10.00-18.00

1. Что такое «эффективная коммуникация» в бизнесе и управлении.

• Типы коммуникативных ситуаций.  6 направлений делового общения.
• Союзники и Противники в переговорах. «Мягкие» и «принципиальные» переговоры, «жесткие» переговоры.
• Когда необходимо «жесткое» и «мягкое» общение. Переориентация Противника на сотрудничество.

2. Тактика ведения конструктивных переговоров. Алгоритм накопления согласия.

• Правила торга. Тактика аргументации и переубеждения.
• Осознание и точная формулировка собственных целей. 
• Определение целей оппонента и зоны возможного согласия.
• Налаживание эквивалентного обмена информацией в ходе переговоров.
• Перехват инициативы и свобода маневра в переговорах – как формировать и удерживать свои позиции.
• Работа с ценностями партнера. 

3. Столкновение интересов, психологическое давление и попытки скрытого  манипулирования в жестких переговорах. 

• Открытое давление в агрессивном диалоге и скрытое манипулирование. 
• Точки «слома» в переговорах. Главная цель в жестких переговорах. 
• Эмоциональные атаки и прагматические манипуляции. 
• Что порождает страх в переговорах и чем его можно снять. 
• Типичные ошибки при противодействии эмоциональным провокациям (самооправдание, ложь, ответная агрессия).
• Приемы борьбы с эмоциональным стрессом – как сохранять внутреннее эмоциональное равновесие и самоконтроль. 

4. Тактические приемы переговорной борьбы.

• Захваты, приемы и фиксации в переговорной борьбе.
• Этический и прагматический выбор в отражении манипуляций.
• Что делать, если другая сторона не хочет договариваться «по-хорошему».
• Алгоритм противостояния в «жестких» переговорах  – тактические приемы психологического айкидо.
• Готовность к крайним мерам или как надо уходить, чтобы остаться. 

Модуль II 

Дата проведения: 19 февраля 2021 года

Время: 10.00-18.001.

Индивидуальные стили поведения в переговорах:

• типы переговоров.   
• взаимосвязь стиля руководства и поведения в переговорах: демократический, авторитарный и либеральный стили руководства и ориентация на принципиальные, мягкие и жесткие переговоры. 

Практикум: оценка индивидуальных особенностей стиля переговоров членов группы (ориентация на мягкие, жесткие и принципиальные переговоры).

2. Самоконтроль и стрессоустойчивость руководителя в переговорах и конфликтах:

• действия от силы и действия от слабости в управлении. Признаки «точек слома» в поведении руководителя и переговорщика. Столкновения интересов сторон в конфликтных ситуациях (с клиентами, коллегами и подчиненными);
• манипуляции эмоциональные и манипуляции прагматические. Как не дать «раскачать» себя на эмоции. Типы эмоциональных провокаций (атаки «сверху», «снизу», и универсальные);
• этический и прагматический выбор при освоении тактических приемов переговорной борьбы.
• тактические приемы цивилизованного противодействия психологическому давлению и скрытому манипулированию в переговорах (гибкость и демонстрация адекватности, перебивание и изменение предмета спора, техника деталировки и уточнения, неудобные вопросы, «выбор без выбора» и невыполнимые требования, мнимое согласие, рефрейминг, контратака вопросами и др.);

Практикум: отработка приемов переубеждения и переориентации оппонента на сотрудничество, приемов противостояния психологическому подавлению и скрытому манипулированию.

3. Реакция на неожиданную ситуацию. Быстрая переговорная борьба. Как погасить зарождающийся конфликт за одну минуту. Экспресс-поединки:

• признаки начинающейся борьбы; характер атакующей фразы противника (вызов, претензии, упрек, провокация, скрытое или явное оскорбление и др.);
• типичные реакции на неожиданный поворот событий. Параметры правильной реакции на неожиданность. Точка перехода от борьбы к сотрудничеству.

Практикум: турнир по переговорным поединкам в ситуациях из области управленческих отношений с клиентами, коллегами и «проблемными» подчиненными.

• крайним мерам или как надо уходить, чтобы остаться. 

КТО ВЕДЕТ

Шеин Сергей Александрович, директор корпоративного Института бизнес-технологий Холдинга «Атлант-М», преподаватель курса «Ведение переговоров» на программе Executive MBA Института приватизации и менеджмента и программы МВА Института бизнеса БГУ, кандидат психологических наук. 

МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ

г. Минск, ул. Коммунистическая, 11, к. 218.

КОНТАКТЫ

Тел.: +375 17 237 42 364; +375 29 118 08 70 

education4@edubiz.by