Обращаем Ваше внимание, пройти программу можно как off-line (в аудиториях нашей бизнес-школы), так и on-line (в виртуальной аудитории) без потери качества и вовлеченности участников в образовательный процесс.
Этот тренинг точно будет полезен
- МЕНЕДЖЕРАМ ПО ПРОДАЖАМ, которые хотят развивать и укреплять сотрудничество с постоянными клиентами компании, понимают важность повторных продаж и клиентоцентричности.
- РУКОВОДИТЕЛЯМ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ, которые хотят получить готовый sales-kit для отдела продаж, чтобы лучше управлять «портфелем отношений» с клиентами.
Структура программы
Эволюция отношений с клиентом: от разовой покупки до амбассадора бренда // до безусловной лояльности
- Клиентоцентричность. Чего ожидают от сотрудничества с компанией постоянные клиенты. Как они принимают решения о повторных покупках, и как с ними должен работать профессиональный менеджер по продажам.
- «Точки контакта» с постоянными клиентами. Эмпатия в работе с клиентами как часть корпоративной культуры продаж.
- Ошибки и «ловушки», которых следует избегать в управлении отношениями с постоянными клиентами.
LTV (Lifetime Value) и другие связанные с LTV метрики
- Что такое LTV и зачем считать доход, который приносит клиент за всё время работы с ним. Формула расчета LTV. Другие связанные с LTV метрики, которые должен знать менеджер по продажам.
- Как с помощью LTV определять самых лояльных клиентов, уделять им максимум внимания и работать над их удержанием.
- Как настраивать коммуникацию с постоянными клиентами, чтобы «подталкивать» их к покупке.
CRM – как работать с существующей клиентской базой
- Сегментация клиентской базы, ключевые критерии.
- Модель 5W и Khramatrix – как лучше понять своих постоянных клиентов и находить новых целевых клиентов.
- RFM – как менеджеру по продажам собирать данные об активности клиентов и делить их на группы для индивидуальной работы с каждой.
- Реактивация «спящих» клиентов.
Анализ «портфеля клиента» – как увидеть скрытые возможности
- Структура покупок клиента по продуктам (товарам, услугам), в динамике, по объему закупок.
- Сross-sell. Техника дополнительной продажи. Как стимулировать клиентов покупать продукты, дополняющие основной товар или услугу.
- Up-sell. Как увеличить средний чек, как стимулировать клиентов покупать более дорогой товар.
- Down-sell. Как это работает, как используя Down sell, продавать больше и не терять постоянных клиентов.
Программы лояльности как способ увеличения продаж
- Виды программ лояльности и как менеджеру по продажам правильно их «продавать» клиентам.
- Какие программы действительно стимулируют повторные покупки.
- Как скидки и бонусные соглашения влияют на удержание клиентов и рост продаж.
Как увеличить повторные продажи в Интернет
- Особенности Cross-sell, Up-sell и Down-sell в онлайн. Как правильно их применять в онлайн-продажах.
- Другие инструменты, которые увеличивают число и средний чек повторных продаж в Интернет и как их использовать менеджеру по продажам.
Продолжительность обучения:
16 учебных часов.
Документ об образовании
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справка об обучении государственного образца.
