Аудитория программы:
- МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ, которые хотят усовершенствовать навыки продаж новым и постоянным клиентам.
- РУКОВОДИТЕЛИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ, которые хотят получить готовый sales-kit для отдела продаж, чтобы лучше управлять воронкой и конверсией.
ВАЖНО!
На тренинге вы не будете изучать, как преодолевать секретарский барьер, как одеваться навстречу, как вручить визитную карточку и прочие популярные вещи для базовых тренингов продаж. Мы будем говорить о тонких настройках: как продавать ЛПР, в том числе, не встречаясь с ним – по телефону, как работать с соперником сделки, как сформулировать предложение, бьющее точно в цель ЛПР и многое другое.
Содержание программы:
Цели и задачи менеджера по продажам. Ключевые показатели эффективности (KPI)продаж. Разработка личного плана продаж на месяц (в соответствии с воронкой продаж). Составление плана работы на день.
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТОМ. КАК РАБОТАТЬ С ПОТРЕБНОСТЯМИ КЛИЕНТА
- Продажи по телефону VS Личные встречи с клиентом.
- Приемы налаживания отношений с клиентом. Как кратко и корректно расположить к себе человека, с которым вы планируете заключить сделку.
- Оценка потребностей клиента. Как изменились потребности покупателей в настоящее время. Какие приоритеты появились. Что стало неактуальным.
- Почему в изменившихся условиях ведения переговоров мы должны задавать другие вопросы и как это делать, что бы клиент не чувствовал себя как на допросе и не отказывался предоставлять нам важную информацию. Как правильно вопросы сформулировать.
- Как понять нужды, желания и ожидания вашего нового покупателя и в соответствии с ними представить свое предложение, грамотно отстроив его от конкурентов. Основные инструменты и приемы, которыми должен мастерски владеть менеджер по продажам на данном этапе.
Результат
Вы умеете составлять «Лист оценки потребностей клиента», четко понимаете, чего ждет от вас ваш клиент, и как не проиграть сделку конкурентам.
КАК ЗАКЛЮЧИТЬ ПРИБЫЛЬНУЮ СДЕЛКУ И ПОВЫСИТЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА
- Продажа преимуществ продуктов / решений вашей компании. Как сделать презентацию своего предложения, чтобы побудить нового клиента закупать предлагаемый вами продукт или решение в объемах и на условиях, соответствующих поставленной вами цели.
- Как предлагать постоянным клиентам новые варианты сотрудничества и расширять ассортимент закупки за счет новых предложений.
- Как показать клиенту выгоду от сотрудничества с вашей компанией и помочь ему в решении его задач и проблем с помощью вашего продукта.
- Как во время переговоров эффективно работать с ценой и стоимостью.
- Как не упустить момент готовности клиента к покупке и использовать наиболее подходящий способ завершения продажи.
Результат
Вместо монолога и презентаций на 50 слайдов про функционал, вы умеете вести качественный диалог с клиентом и, как следствие – рост конверсии leads в продажу.
КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ НА РАЗНЫХ ЭТАПАХ ПРОДАЖИ
- Обработка возражений на этапе выхода на нового клиента: «У нас уже есть поставщик», «Пришлите предложение по электронной почте (по факсу), мы изучим и сами вам позвоним», «Нам ничего не нужно», «Нас это не интересует», «Не сезон», «Нет денег».
- Как преодолеть ценовые возражения: «Дорого», «У нас бюджет на закупку меньше», «У других поставщиков аналогичный продукт / стоит дешевле, поэтому дайте скидку», «Мы крупная компания с потенциально большими объемами закупок, поэтому дайте нам скидку»
- Возражения клиентов, возникающие после презентации предложения: «Мне надо подумать», «Нас не устраивают сроки поставки», «Сомневаемся в качестве…», «Давайте в следующий раз», «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.»
Результат
У вас готовый sales kit и вы понимаете, как найти и привлечь новых клиентов.
АНАЛИЗ И АДМИНИСТРИРОВАНИЕ. CRM-СИСТЕМА
- Как проанализировать переговоры с клиентом.
- Как определить цели и сроки следующего контакта.
- Рекомендации по ведению клиентской базы.
Даты обучения: с 19 мая 2022 по 20 мая 2022
Продолжительность обучения: 16 уч. ч.
После успешного окончания обучения вы получите:
- Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
- Справку об обучении государственного образца.
