Главная › Расписание › Поставщик vs. Закупщик. Комплексный тренинг переговоров

Поставщик vs. Закупщик. Комплексный тренинг переговоров

21.03.2019 - 22.03.2019, 2 дня

Компания PRO RETAIL

Адрес: г. Минск, ул. Сторожевская 6, оф.220
Тел.: +375 17 366 56 53, +375 44 591 05 55
Сайт: pro-retail.by

Курс для :

  • Директоров;
  • Менеджеров по продажам;
  • Специалистов по работе с Клиентами;
  • Всех тех, кто работает с Клиентом и вовлечен в процесс продаж и переговоров.

 

Цель тренинга

Развитие профессиональных компентенций закупщиков и поставщиков, что, в первую очередь, повысит финансовый результат компании, а также улучшит общий имидж компании в глазах Клиентов и Партнеров.

 

Задачи

1. Приобретение навыков эффективного коммерческого общения, как с существующими Партнерами, так и новыми

2. Развитие умения находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества

3. Формирование стандартов ведения переговоров для закупщиков

4. Развитие атмосферы сотрудничества и межличностных отношений

 

Программа

БЛОК 1: Математика закупок

Что такое закупка?

  1. Понятие рынка закупок: что, когда /периодичность, сколько, кто, требования …?
  2. Пирамида закупок: деньги-время–эмоции/отношения:

Технология – деньги;
Технология – время- бизнес- процессы;
Технология – эмоции/отношения/ лояльность.
Разработка «сильного бренда компании – Закупщика»: как продать себя так, чтобы Вашу компанию «захотели».

Портрет «закупщика»

Набор компетенций и знаний:

  1. Анализ и знание рынка закупок и рынка сбыта: тренды, тенденции, специфика рынка, потребности компании- продавца, требования- компании продавца, позиция на рынке, SWOT – анализ компании «Продавца»;
  2. Нормативно-законодательная база;
  3. Психотипаж закупщика – позитивная типология личности. Типы и Стили в переговорах;
  4. Мотивация закупщика и его KPI.

 

Структура «Закупок» в компании:

  1. Функциональная, матричная, дивизиональная структура;
  2. Разработка правил и стандартов «Закупок». Взаимодействие с «внутренним заказчиком»;
  3. Система отчетности: БРИФ, контроль исполнения;
  4. Оценка эффективности системы «Закупок» в компании.

Стратегии «Закупок»:

  1. БРИФ и KPI Закупщика – SMART Закупок;
  2. Многовариантность КП Продавца. Разработка аргументов и возражений. Просчет «схемы переговоров»;
  3. Разработка критериев выбора и оценки компании Поставщика.

КЕЙС: Разработка карты: SMART Закупки- SMART Продажи

 

Переговоры:

  1. Подготовка к переговорам;
  2. Контрольная форма подготовки к переговорам;
  3. Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий.

 

БЛОК 2: Коммуникации в закупках

Формирование базовых техник общения переговорщика:

Формула успеха = …

Техники активного слушания:

– 4 наиболее часто встречающиеся типа слушания;

– Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?

– Правила «интересного и неинтересного собеседника»;

– Семь подсказок для правильной передачи информации.

 

Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:

– Какие преимущества нам дают вопросы?

– Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?

– Правила использования вопросов;

– Пауза и ее значение во время переговоров;

– Понятия «Отсрочка» и «Прогресс» в переговорах;

 

Установление контакта, как с новыми, так и существующими партнерами:

  1. Главная задача при установлении контакта;
  2. Деловой этикет.

Личная встреча:

  1. Продажа себя и своей компании: продажа ценностей работы с нами;
  2. Формирование доверия к нам, как к партнерам;
  3. Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
  4. Правила рукопожатий;
  5. Обмен визитками: когда и как?
  6. 4 зоны при переговорах;
  7. Расположение за столом во время переговоров;
  8. Расположение в пространстве;
  9. Позы/жесты.

Особенности психологии поведения партнеров по переговорам:

  1. 4 типа переговоров: жесткие, мягкие, конструктивные, уничтожение целей и ценностей оппонента;
  2. Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
  3. Психологические типы личности партнеров по переговорам;
  4. Развитие умений определять тип партнера в переговорах по его поведению;
  5. Основные приемы для разговора: как читать невербальные сигналы партнера по переговорам;
  6. Противостояние манипуляциям;
  7. Способы подстройки и выбора оптимального стиля ведения переговоров;
  8. Способы переориентации противника в переговорах на сотрудничество;
  9. Виды манипуляторов;
  10. 4 этапа в переговорах: подготовка, приём, захват, фиксация;
  11. 4 способа победы в переговорах: подготовка, точность, скорость, сила;
  12. Два вида борьбы в переговорах: борьба деловая и борьба позиционная.

7 правил профессионального закупщика, о которых он должен вспоминать перед каждыми переговорами.

Создание ценности предлагаемого сотрудничества:

  1. Основная задача этапа аргументации;
  2. Продажа условий: «удар» по ценностям поставщика;
  3. Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
  4. Правила аргументации;
  5. Методы работы с уступками, сомнениями и сопротивлениями партнёров;
  6. Способы навешивания ответственности.

Завершение переговоров:

  1. Способы получения «вкусных» условий в переговорах;
  2. Важность промежуточного и финального подведения итогов;
  3. Способы фиксации договорённостей.

 

В результате тренинга участники:

  • Получат неоспоримые преимущества в переговорах с поставщиками
  • Увидят и примерят на себя новые формы поведения при переговорах, арсенал методов и тактик ведения переговоров, обогатят собственный опыт
  • Научатся прогнозировать ситуацию и путей её развития, повысят эффективность и конкурентоспособность на своем рабочем месте
  • Усовершенствуют технику ведения переговоров с новыми и текущими Партнёрами
  • Научаться работать с убеждающей аргументацией на языке цифр
  • Отработают алгоритм конструктивного обсуждения проблем и приемы аргументации своей позиции и переубеждения оппонента

Программа

Стоимость

630 BYN
Скидка
-31.5 BYN

Условия участия

630 BYN

при регистрации через Аспект скидка 5%

-31.5 BYN

Тренеры

Вяткин Евгений

Партнер компании PRO RETAIL

Заборонок Анна

Руководитель розничного проекта ТЦ "Домашний очаг". Независимый тренер-консультант, консультант по работе в области маркетинга и брэндинга и рознице.

Компания

Компания PRO RETAIL

Адрес: г. Минск, ул. Сторожевская 6, оф.220
Тел.: +375 17 366 56 53, +375 44 591 05 55
Сайт: pro-retail.by