Курс для :
- Директоров;
- Менеджеров по продажам;
- Специалистов по работе с Клиентами;
- Всех тех, кто работает с Клиентом и вовлечен в процесс продаж и переговоров.
Цель тренинга
Развитие профессиональных компентенций закупщиков и поставщиков, что, в первую очередь, повысит финансовый результат компании, а также улучшит общий имидж компании в глазах Клиентов и Партнеров.
Задачи
1. Приобретение навыков эффективного коммерческого общения, как с существующими Партнерами, так и новыми
2. Развитие умения находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества
3. Формирование стандартов ведения переговоров для закупщиков
4. Развитие атмосферы сотрудничества и межличностных отношений
Программа
БЛОК 1: Математика закупок
Что такое закупка?
- Понятие рынка закупок: что, когда /периодичность, сколько, кто, требования …?
- Пирамида закупок: деньги-время–эмоции/отношения:
Технология – деньги;
Технология – время- бизнес- процессы;
Технология – эмоции/отношения/ лояльность.
Разработка «сильного бренда компании – Закупщика»: как продать себя так, чтобы Вашу компанию «захотели».
Портрет «закупщика»
Набор компетенций и знаний:
- Анализ и знание рынка закупок и рынка сбыта: тренды, тенденции, специфика рынка, потребности компании- продавца, требования- компании продавца, позиция на рынке, SWOT – анализ компании «Продавца»;
- Нормативно-законодательная база;
- Психотипаж закупщика – позитивная типология личности. Типы и Стили в переговорах;
- Мотивация закупщика и его KPI.
Структура «Закупок» в компании:
- Функциональная, матричная, дивизиональная структура;
- Разработка правил и стандартов «Закупок». Взаимодействие с «внутренним заказчиком»;
- Система отчетности: БРИФ, контроль исполнения;
- Оценка эффективности системы «Закупок» в компании.
Стратегии «Закупок»:
- БРИФ и KPI Закупщика – SMART Закупок;
- Многовариантность КП Продавца. Разработка аргументов и возражений. Просчет «схемы переговоров»;
- Разработка критериев выбора и оценки компании Поставщика.
КЕЙС: Разработка карты: SMART Закупки- SMART Продажи
Переговоры:
- Подготовка к переговорам;
- Контрольная форма подготовки к переговорам;
- Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий.
БЛОК 2: Коммуникации в закупках
Формирование базовых техник общения переговорщика:
Формула успеха = …
Техники активного слушания:
– 4 наиболее часто встречающиеся типа слушания;
– Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?
– Правила «интересного и неинтересного собеседника»;
– Семь подсказок для правильной передачи информации.
Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:
– Какие преимущества нам дают вопросы?
– Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?
– Правила использования вопросов;
– Пауза и ее значение во время переговоров;
– Понятия «Отсрочка» и «Прогресс» в переговорах;
Установление контакта, как с новыми, так и существующими партнерами:
- Главная задача при установлении контакта;
- Деловой этикет.
Личная встреча:
- Продажа себя и своей компании: продажа ценностей работы с нами;
- Формирование доверия к нам, как к партнерам;
- Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
- Правила рукопожатий;
- Обмен визитками: когда и как?
- 4 зоны при переговорах;
- Расположение за столом во время переговоров;
- Расположение в пространстве;
- Позы/жесты.
Особенности психологии поведения партнеров по переговорам:
- 4 типа переговоров: жесткие, мягкие, конструктивные, уничтожение целей и ценностей оппонента;
- Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
- Психологические типы личности партнеров по переговорам;
- Развитие умений определять тип партнера в переговорах по его поведению;
- Основные приемы для разговора: как читать невербальные сигналы партнера по переговорам;
- Противостояние манипуляциям;
- Способы подстройки и выбора оптимального стиля ведения переговоров;
- Способы переориентации противника в переговорах на сотрудничество;
- Виды манипуляторов;
- 4 этапа в переговорах: подготовка, приём, захват, фиксация;
- 4 способа победы в переговорах: подготовка, точность, скорость, сила;
- Два вида борьбы в переговорах: борьба деловая и борьба позиционная.
7 правил профессионального закупщика, о которых он должен вспоминать перед каждыми переговорами.
Создание ценности предлагаемого сотрудничества:
- Основная задача этапа аргументации;
- Продажа условий: «удар» по ценностям поставщика;
- Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
- Правила аргументации;
- Методы работы с уступками, сомнениями и сопротивлениями партнёров;
- Способы навешивания ответственности.
Завершение переговоров:
- Способы получения «вкусных» условий в переговорах;
- Важность промежуточного и финального подведения итогов;
- Способы фиксации договорённостей.
В результате тренинга участники:
- Получат неоспоримые преимущества в переговорах с поставщиками
- Увидят и примерят на себя новые формы поведения при переговорах, арсенал методов и тактик ведения переговоров, обогатят собственный опыт
- Научатся прогнозировать ситуацию и путей её развития, повысят эффективность и конкурентоспособность на своем рабочем месте
- Усовершенствуют технику ведения переговоров с новыми и текущими Партнёрами
- Научаться работать с убеждающей аргументацией на языке цифр
- Отработают алгоритм конструктивного обсуждения проблем и приемы аргументации своей позиции и переубеждения оппонента
Программа
Стоимость
630 BYNСкидка
-31.5 BYN