Переговоры при личной встрече: искусство договариваться

Для кого программа

менеджеров и специалистов отдела продаж

Формат программы

4 занятия по 4 учебных часа с 10:00 до 13:15

Место проведения

Занятия проходят онлайн с помощью ZOOM технологий

Структура программы:

Тема 1. Установление контакта с клиентом при личной встрече

• Приемы формирования благоприятного первого впечатления о себе и о компании.
• Возможный алгоритм начала контакта.
• Использование приемов невербального «присоединения».
• Получение права на исследование ситуации клиента.

Тема 2. Выявление потребностей и возможностей клиента

• Развитие умений выявлять, формировать и расширять запрос клиента.
• Развитие умений использовать техники «активного слушания»: уточнение, парафраз, отражение чувств, резюмирование.
• Перевод скрытых потребностей в явные.
• Техника оценки конкурента – выявление критериев выбора поставщика.
• Вопросы и утверждения, которых следует избегать.

Тема 3. Презентация и аргументация товаров и услуг

• Основные законы презентации. Развитие умений переводить свойства товара / услуги в выгоду для клиента.
• Развитие умений говорить как о преимуществах, так и слабых сторонах своих товаров / услуг. Как отвечать на вопросы о конкурентах.
• Акцент на важности позитивных высказываний при убеждении клиента. Развитие умений использовать в разговоре с клиентом активные формы высказываний.
• Правила работы с ценой

Тема 4. Ответы на вопросы и возражения клиента

• Основные принципы обработки возражений. Виды возражений и способы ответов на них.
• Что отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по какому-либо поводу: алгоритм действий.
• Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.

Тема 5. Способы завершения процесса продажи

• Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи.
• Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем продажу вперед.
• Развитие умений почувствовать момент завершения продажи.
• Приемы завершения процесса продажи. Поддержка клиента в его решении заключить договор о сотрудничестве.

Практика: Ролевые игры участников с видео-анализом

---

Программа “Переговоры при личной встрече: искусство договариваться” проходит в рамках курса “Продавец под ключ”.

---

По окончании курса участникам выдается справка об обучении государственного образца и сертификат ООО “Ассессмент”.