Организация и управление отделом продаж. Регионы

руководителей отделов продаж и сбыта, директоров по продажам, заинтересованных в эффективной организации системы управления продажами и в повышении результативности работы отдела

Формат программы

• Участники курса получают в электронном виде набор методик и документов, используемых в работе руководителя службы продаж;
• Каждая тема курса закрепляется блоком практических занятий;
• Использование смешанной системы обучения позволяет получить значительную часть знаний и проходить тесты в дистанционной системе в удобное для себя время;
• Занятия с использованием интерактивной образовательной видеосистемы дают возможность обмена опытом с коллегами и совместного обсуждения и решения актуальных вопросов.

180 учебных часов (60 очных + 120 дистанционных часов)

Место проведения

Занятия проходят в региональных классах в Бресте, Витебске, Гомеле, Гродно и Могилеве с использованием интерактивной образовательной видеосистемы

Основываясь на этом подходе, мы разработали для вас программу, которая научит:

• Планировать долгосрочные и краткосрочные цели в продажах
• Планировать и контролировать ежедневную деятельность
• Создавать, управлять и развивать команду продаж
• Использовать маркетинговые концепции в работе отдела продаж
• Применять финансовые техники для повышения доходности и стимулирования продаж

Что будет результатом обучения?

Теоретически подкованный руководитель, владеющий инструментарием, который можно начинать приметь уже прямо сейчас:

• Методики для планирования и отбора персонала
• Руководство по построению работы отдела и необходимые для этого документы
• Шаблоны стандартов взаимодействия с клиентами
• Методики оценки целесообразности маркетинговых инициатив
• Набор ключевых финансовых техник для управления эффективностью продаж
• Инструменты эффективного руководства и формирования команды
• Но самое главное – это новые идеи, направленные на увеличение продаж и улучшение обслуживания клиентов.

Ваш клиент захочет вернуться к вам еще раз!

Структура программы:

Как применить маркетинговые инструменты в работе отдела продаж

• Профиль целевой аудитории компании и продукта. Основные принципы работы с целевой аудиторией.
• Позиционирование компании и продукта: кто мы в глазах клиента.
• Как мы выглядим на фоне конкурентов. Для чего нужно уникальное торговое предложение.
• Маркетинговые инструменты: 7Р/ 7С, Пять сил Портера, PEST, SWOT-анализ.

Как подобрать и отобрать персонал в отдел продаж

• Планирование и отбор торгового персонала: ориентация на цели отдела.
• Требования к специалисту отдела продаж: что должен включать в себя профиль должности. Методики экспресс-оценки кандидатов.
• Испытательный срок и программа адаптации.
• Если не сложилось: как уволить сотрудника.

Психология управленческой деятельности: как найти общий язык с подчиненными

• Умение определять психологические типы других людей как инструмент понимания особенностей их поведения.
• Информация о своем психологическом типе.
• Особенности поведения каждого психологического типа.
• Как строить разговор с другими людьми в зависимости от их личностных особенностей.

Как расставить приоритеты, чтобы эффективно организовать работу руководителя

• Как личная эффективность руководителя отражается на результатах работы подразделения.
• Модель «Матрица Эйзенхауэра».
• Как планировать и при этом сохранять гибкость.
• Как успеть сделать больше, чем другие.

Делегирование и контроль: как наилучшим образом организовать работу подразделения

• Алгоритм постановки задач. Использование обратной связи для контроля точности понимания задачи.
• Правила делегирования. Как передать сотруднику ответственность за результат?
• Управленческий контроль: этапы и необходимые составные части.

Делегирование и контроль: как наилучшим образом организовать работу подразделения

• Алгоритм постановки задач. Использование обратной связи для контроля точности понимания задачи.
• Правила делегирования. Как передать сотруднику ответственность за результат?
• Управленческий контроль: этапы и необходимые составные части.

Математика продаж: автоматизация работы отдела

• Как построить воронку продаж с помощью CRM-системы.
• Базовый функционал и индивидуальная настройка системы.
• Условия успешности проекта по автоматизации отдела продаж.

Как сделать стандарты частью корпоративной культуры и зарабатывать на этом

• Качество взаимодействия с клиентами – основной инструмент конкуренции на рынке.
• Стандарты взаимодействия с клиентами по телефону и при личной встрече: разработка и внедрение.

Материальные и нематериальные стимулы: как мотивировать торговый персонал

• Инструменты определения основных мотивов сотрудников.
• Технология разработки и выбора системы стимулирования торгового персонала.
• Как удержать лучших специалистов.

Стили управления: как определить и эффективно использовать свои личностные особенности

• Что важнее: личные качества или управленческие навыки?
• Способы быстрого восстановления в условиях лимита времени.

Как сделать отдел продаж командой, и всегда ли это необходимо

• Какие люди должны быть в команде: роли участников.
• Особенности взаимодействия в команде.
• Создание и развитие командного духа среди сотрудников.

Блок 1

• Составление профиля целевой аудитории компании/ продукта.
• Формулирование позиционирования компании/ продукта.
• Предложение по элементам маркетингового комплекса для продукта/ услуги.

Блок 2

• Расчет плана и бюджета продаж, показателей маржинального дохода, прибыли, рентабельности, стоимости оборотного капитала компании.
• Бизнес кейсы по расчету эффективности продаж.
• Использование финансовых техник для стимулирования продаж.

Блок 3

• Какой он – идеальный продавец вашей компании? Методики отбора персонала.
• Программа адаптации новых работников.
• Определение своего психологического типа.
• Постановка задач: как донести информацию до подчиненных.
• Расстановка приоритетов: как выбрать главное.

Блок 4

• Стандарты взаимодействия с клиентами.
• Оценка систем стимулирования персонала.
• Мероприятия по материальному и нематериальному стимулированию.
• Определение собственных ролей в команде.
• Проверка: сформировалась ли управленческая команда из участников за время обучения?

---

По окончании программы участникам выдается сертификат ООО “Ассессмент” и справка об обучении государственного образца.