Клиент сомневается покупать ли у вас? Возможно стоит попросить скидку? Вы сомневаетесь звонить ли ему и спрашивать, что он решил? Стоит ли его подталкивать или это вызовет негатив?
Время уходит, а вместе с ним уходит ваша выгода от сотрудничества с клиентом. Действительно грань между «дожать сделку» и «передавить» крайне узкая.
О чем будем говорить?
1. Как увеличить объем продаж за счет понимания отношения клиента к вашему предложению и умения повлиять на клиента при закрытии сделки
2. Какие есть причины «подвисания» сделок как со стороны клиента, так и со стороны продавца
3. Как правильно реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на сделку в будущее
Для кого курс:
Для специалистов по продажам, которые имеют практический опыт работы и/или уже обучались базовым техникам продаж
Чем это поможет вам и вашей компании?
- Освоите различные инструменты «дожима» на каждом из этапов сделки с клиентом
- Сможете считывать и понимать вербальные и невербальные покупательские сигналы готовности к принятию решения о покупке
- Получите инструменты преодоления сопротивления клиента контакту и их предложению
- Научитесь правильно реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на сделку в будущее
- Проанализируете свои личные «барьеры» и получат инструменты самомотивации для их преодоления.
Зачем это вам и вашей компании?
- Увеличение числа сделок
- Фокус специалиста на ключевого клиента
- Снижение количества «отмазок» продавцов
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
БЛОК 1. РАБОТА С КЛИЕНТОМ
Анализ клиента на различных этапах сделки
- Как клиент принимает решение? Стадии принятия решения о покупке
- На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.) связанные с принятием решения.
- Как повлиять на принятие решения, зная стадии принятия решения и понимая, что творится у клиента в голове.
- Как понять истинное отношение клиента к вашему предложению?
- Почему клиент «тянет резину» с принятием решения. Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.
- Невербальное поведение клиента как сигнал завершения продажи.
- Какие фразы клиента говорят о его готовности сделать покупку.
Практикум: «Читаем клиента»
Технологии Д.О.Ж.И.Ма
- Как не пережать клиента?
- Как преодолеть основные отговорки клиентов («мы подумаем…», «сам Вам позвоню…», «у нас уже есть партнер», «мне нужно посоветоваться…» и т.д.). Способы работы с ними.
- Как задавать вопрос о принятии решения?
- Техники завершения продажи: “Купи”, “Иллюзия”, “Я с вами”, “Нью-Васюки”, «Метод малых шагов».
Работа с окончательными отказами
- Как реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на будущую сделку.
- Завершение контакта как продолжение продажи.
Практикум: «НЕТ», как шаг к последующему «ДА»
БЛОК 2. РАБОТА С СОБОЙ
- Типичные ошибки менеджеров при завершении сделки.
- Правильное поведение продавца на завершающем этапе продажи.
- Личные ограничения специалиста по продажам:
«У нас заоблачная цена. Мы грабим клиента». Ограничения по цене
«Ему столько не нужно». Ограничения по объему сделки
«Когда он примет решение – он сам позвонит». Ограничение по периоду контакта
«Клиент всегда прав». Ограничения по статусу и т.д.
d. Инструменты преодоления личных ограничений: «Прыжок», «Пример», «Обесценивание», «Тренировка».
- e. Методы самомотивации в продажах: «Конфетка», «Стимул», «Позитив», «Вызов» и др.
Практикум: «Ваш инструмент самомотивации»
По окончании тренинга участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.
ООО “Бизнес-школа “Здесь и Сейчас”
УНП 191196071220034
