Академия переговоров: стратегии и приемы конкурентной борьбы

Программа предназначена для:

руководителей и специалистов, имеющих опыт участия в сложных переговорах

Цель программы:

отработать практические навыки конструктивного обсуждения проблем в сложных управленческих и бизнес-ситуациях, тактику индивидуального переубеждения и приемы противодействия попыткам психологического давления и скрытого манипулирования в переговорах.

Продолжительность программы:

82 часа (54 очных часа- переговорный практикум и 28 часов – домашние задания и итоговый экзамен в дистанционной системе).

В итоге участники:

• Усовершенствуют собственный стиль ведения переговоров и оценят связанные с ним преимущества и риски.
• Научатся определять и зондировать позицию партнеров по переговорам.
• Отработают алгоритм конструктивного обсуждения проблем и приемы аргументации своей позиции и переубеждения оппонента.
• Освоят практические приемы цивилизованного противодействия психологическому давлению и скрытому манипулированию в конфликтах.
• Отработают классические приемы («стратагемы») конкурентной борьбы в сложных бизнес-ситуациях.

Что позволит компании:

• Пополнить свою управленческую команду опытными переговорщиками.
• Добиваться сотрудничества от своих партнеров по бизнес-переговорам.
• Повысить эффективность переговоров и внутренних совещаний.
• Конструктивно разрешать конфликтные ситуации.

Ключевые вопросы:

• Два способа решения проблемы – путь Действия и путь Слова.
• Мягкие и принципиальные переговоры, жесткие переговоры и «война на уничтожение».
• Сценарный подход к переговорам. Как развернуть «безнадежную» ситуацию на 180 градусов.
• Быстрая управленческая борьба. Как погасить конфликт за 1 минуту.
• Управление временем и информацией в ходе переговоров. Перехват инициативы.
• Ролевой маневр и ролевое принуждение в переговорном процессе.
• Зачем нужен помощник в переговорах. Согласованность действий в переговорах.
• Парные поединки (тандем против тандема). Командные переговоры.

Каждый участник проходит цикл учебных и показательных переговорных поединков, отрабатывает широкий набор приемов конкурентной борьбы («36 стратагем*»), выполняет 6 домашних заданий и сдает итоговый экзамен на применение изученных приемов для разрешения проблемных ситуаций в бизнесе.

Переговорный и управленческий потенциал участников тренинга оценивается в виде итогового рейтинга эффективности по сравнению с другими участниками программы. Каждый участник получает интенсивную корректирующую обратную связь от группы и ведущего по поводу особенностей его индивидуального стиля переговоров, присущих ему преимуществ и связанных с ним рисков.

*Стратагема в переговорах, бизнесе и конкурентной борьбе – это стандартный, отработанный для использующего его менеджера прием (или чаще – комбинация приемов), абсолютно неожиданный для того, на кого он направлен. Цель применения стратагемы – изменить расстановку сил в свою пользу в «безнадежной» ситуации конфликта интересов сторон, добиться преимуществ, позволяющих привести оппонента к согласию и реализовать свои цели.

Этот тренинг прошли более 500 менеджеров таких компаний,

как Альтернативные цифровые системы, Атлант-М, А-100, Белгазпромбанк, BLR-invest, Brand-Made, Бримстон-Бел, БТА-банк, Wargaming, ВТБ-банк, Газпромнефть-Белнефтепродукт, Дегримед, ДНК, ЕБРР, Евроторг, ЕРАМ, iTransition, Керамин, Coca-Cola Бевриджис, МТбанк, МТС, ОМА, ProStore, Ревера Консалт, Русские Сладости/FSK, Сбербанк-Технологии, Сквирел, STA-Logistic, Ernst&Young и др.

Программа курса:

МОДУЛЬ 1

Переговорные поединки как тренажер делового общения. Тактика конструктивных переговоров и противодействия психологическому давлению и скрытому манипулированию

Теория: О стратагемном мышлении Игрока. Воля против Судьбы, Расчет против Азарта. Сквозной и экстремальный характер изучаемых технологий. Почему за образец берется китайский опыт? Конфуций: «Благородный муж никогда не обманывает без необходимости, но первый замечает обман». Кем должен быть руководитель – львом или лисой (Н. Макиавелли, «Государь»).

Два подхода к решению проблемной ситуации – изменение картины мира (субъективной реальности) и/или изменение объективных условий.

Профессиональный взгляд на переговорный процесс. Союзники и соперники. Так ли уж невинен win-win-подход в переговорах? Мягкие и принципиальные переговоры, жесткие переговоры и война на уничтожение. Главная задача в переговорах – не победить, а уйти от поражения («держать удар»). Как переориентировать соперника на сотрудничество. Почему айкидо в переговорах лучше, чем карате.

Алгоритм конструктивного решения проблем, связанных с поведение других людей. Работа в ценностях партнера. Вербовочные паттерны («горчичные» и «медовые» приманки).

Тактические приемы цивилизованного противодействия психологическому давлению и скрытому манипулированию. Этический и прагматический выбор при освоении тактических приемов.

Как не дать «раскачать» себя на эмоции. Типы эмоциональных провокаций (атаки «сверху», «снизу» и универсальные). Типичные ошибки в отражении эмоциональных атак (самооправдание, ложь, встречная агрессия, интерес к мнению третьих лиц).

Приемы цивилизованного отражения эмоциональных атак. Схема TOTE (Test – Operate – Test – Exit) в корректировке поведения оппонента. Спокойное признание фактов. Перебивание и изменение предмета спора. Техника деталировки и уточнения. «Двойное послание» – неудобные вопросы («выбор без выбора») и невыполнимые требования. Контр-атака вопросами.

Как погружать в состояние хаоса: «SMART-наоборот». Ложное согласие («Да, но…»). Рефрейминг или Как отмывать черного кобеля до бела (прием «Зато…»). Доведение до абсурда и перехват аргументов оппонента. Понижение статуса оппонента.

Готовность к крайним мерам. Игнорирование и разрыв отношений («Сила – в безразличии» или Как надо уходить, чтобы остаться).

Переговорный практикум.
Спарринги (учебные поединки) – отработка тактических приемов противостояния психологическому подавлению и скрытому манипулированию в переговорах.

МОДУЛЬ 2

Реакция на неожиданную ситуацию. Быстрая управленческая борьба. Экспресс-поединки

Теория. Как погасить зарождающийся конфликт за одну минуту. Чем отличается «скоротечный огневой контакт» от плана генерального сражения. Признаки начинающейся борьбы. Характер атакующей фразы противника (вызов, претензии, упрек, провокация, намек, скрытое или явное оскорбление и пр.). Оценка сути проблемы и само-определение по целям. Ролевой веер: рассматривание ролевых наборов, стоящих за каждым из персонажей в ситуации конфликта. Выбор оптимальной роли.

Типичные реакции на неожиданный поворот событий («сброс захвата», «наезд на наезд», «завоевание сердца»). Правильная реакция на неожиданность – демонстрация невозмутимости и сохранение гибкости («неожиданность в квадрате»), своевременность, эстетичность, снятие проблемы.

Переговорный практикум.
Экспресс-поединки. Проработка вариантов ключевой ответной фразы – основа сценарной траектории поведения в скоротечном конфликте. Фиксация доминирования. Точка перехода от борьбы к сотрудничеству.
Правила спаррингов и двухпозиционных переговорных поединков.

Разбор стратагем № 1-6: «Обмануть императора, чтобы он переплыл море», «Осадить Вэй, чтобы
спасти Чжао», «Убить чужим ножом», «В покое ожидать утомленного врага», «Грабить во время пожара», «Поднять шум на востоке – напасть на западе».

Домашние задания 1-6:
Решение задач на применение 6 изученных стратагем в бизнесе и управлении.
Подготовка сценария поведения в заданной конфликтной ситуации для спаррингов и показательных боев.

МОДУЛЬ 3

Разрешение конфликта интересов сторон в двухпозиционных переговорных поединках

Теория. «Чья проблема?». Анализ проблемы и предмета борьбы. Отказ от автоматического реагирования («не подставляйся под удар»).

Правила торга. Формирование и удержание периметра своей позиции. От изначально несовместимых позиций – к взаимоприемлемым интересам. Поиск зоны возможного согласия. Построение двух сценариев поведения в конфликте – «за себя» и «за противника». Уход с линии атаки противника. Поиск фокальных точек в позиции противника. Привлечение скрытых участников. Превращение своих анти-ресурсов – в ресурсы («извлекай выгоду из невыгоды»). Работа в «режиме следователя». Конверсия (передача) проблемы противнику.

Разбор стратагем 7-12: «Извлечь нечто из ничего», «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан», «Наблюдать за пожаром с противоположного берега», «Скрывать за улыбкой кинжал», «Пожертвовать сливовым деревом, чтобы спасти персиковое», «Увести овцу, попавшуюся под руку».

Решение задач на применение стратагем 7-12 в бизнесе и управлении.

Переговорный практикум.
Спарринги по заданной конфликтной ситуации.
Показательные двухпозиционные переговорные поединки.

МОДУЛЬ 4

Разрешение конфликта интересов сторон в двухпозиционных переговорных поединках

Теория. Почему поражение в конфликте наступает до его начала: в жестких переговорах не нас ломают, а мы ломаемся. «Сильные» и «слабые» роли или сильные и слабые игроки? Признаки «точек слома». Аварийные приемы поведения в «безнадежной» ситуации: жертва малым («огород для кроликов»), «подмена проблемы» и «не можешь победить – так хотя бы испорти настроение победителю».

Разбор стратагем 13-18: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею», «Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу», «Выманить тигра из логова», «Если хочешь схватить – сначала отпусти», «Бросить кирпич, чтобы получить яшму», «Чтобы поймать шайку, надо прежде поймать главаря».

Решение задач на применение стратагем 13-18 в бизнесе и управлении.

Переговорный практикум.
Спарринги по заданной конфликтной ситуации.
Показательные двухпозиционные переговорные поединки.
Правила многоролевых переговорных поединков.

МОДУЛЬ 5

Многосторонние конфликты

Теория. Между любыми ли участниками многостороннего конфликта возможно столкновение интересов? Искусство альянсов и поиск союзников. Соблюдение нейтралитета в многостороннем конфликте. «Дружба – стратегически отложенная война». Принцип перехвата стратегической инициативы «Выходи вторым – приходи первым».

Разбор стратагем 19-24: «Вытащить хворост из очага», «Мутить воду, чтобы поймать рыбу», «Цикада сбрасывает золотой кокон», «Запереть ворота, чтобы схватить вора», «Дружить с дальним и воевать с ближним», «Потребовать прохода через Го, чтобы захватить его».
Решение задач на применение стратагем 19-24 в бизнесе и управлении.

Переговорный практикум.
Спарринги по заданной конфликтной ситуации.
Выбор ролей и раунды в многоролевом переговорном поединке. Правила передачи хода.
Показательные многоролевые переговорные поединки.

МОДУЛЬ 6

Многосторонние конфликты

Теория. Ролевой «маневр»: выбор и смена ролей – основа стратегического поведения в переговорах. Роли официальные – основа карьерного движения. Борьба за неформальные выигрышные роли («лидер», «хозяин», «доминирующий», «компетентный», «автор», «советник», «союзник», «преемник»).

Разбор стратагем 25-30: «Выкрасть опоры, не сдвигая дома» («Заменить опоры гнилыми бревнами»). «Грозить акации, указывая на шелковицу», «Притворяться глупцом, не теряя головы», «Заманить на крышу и убрать лестницу», «Украсить сухое дерево искусственными цветами», «Пересадить гостя на место хозяина».
Решение задач на применение стратагем 25 – 30 в бизнесе и управлении.

Переговорный практикум.
Спарринги по заданной конфликтной ситуации.
Показательные многоролевые переговорные поединки.

МОДУЛЬ 7

Советники и помощники в переговорах. Парные поединки.

Теория. Зачем нужен помощник на переговорах. Согласованность действий в тандеме на переговорах. Работа «в пас» и передача ситуативного лидерства в тандеме. Как подхватывать и усиливать ходы друг друга. Внесение раскола в тандем оппонентов.

Разбор стратагем 31-36: «Красавица», «Открытые ворота города», «Сеяние раздора», «Нанесение себе увечья», «Создание цепи уловок». «Бегство – лучшая из стратагем».
Решение задач на применение стратагем 31-36 в бизнесе и управлении.

Переговорный практикум.
Парные поединки (тандем против тандема)

МОДУЛЬ 8

Командные переговоры

Теория. «Свои» и «чужие» в командных переговорах. Коды общности. Этика сотрудничества и борьбы со «своими» и «чужими». Распределение ролей и ответственности в команде – старшие переговорщики и «подтанцовка». Утечка информации и феномен предательства.

Этапы командных переговоров. Подготовка переговоров (Fail to plan = Plan to fail). Сбор контекстной информации о другой стороне. Определение по целям (три «флажка»: идеальная, реальная и минимальная цели).

Начало переговоров. Отработка регламентных вопросов. Механизмы подготовки и принятия решений (жребий, решение арбитра, экспертное большинство, голосование абсолютным большинством, консенсус). Ориентировка в проблеме. Переговорная «романтика». «Разборка» по поводу, кто – Гость, а кто – Хозяин.

Налаживание эквивалентного обмена информацией вместо «напускания тумана», блефа или информационного стриптиза. Зондирование позиции оппонентов, проверка исходных предположений. Работа с «подтанцовкой» оппонентов. Гипотетический обмен уступками. Как «держать» периметр своей позиции.

Признаки близости окончания переговоров. Формулировка окончательных условий договоренности. Страховка от пересмотра достигнутых договоренностей и ссылок на форс-мажор.

Чего надо избегать в ходе командных переговоров («помни, в майке какой команды ты играешь», уступки на ранних этапах, «вилка» в окончательных условиях, излишняя жадность, «поза победителя» и др.).

Что делать, если «они» не идут на уступки и не хотят договариваться «по-хорошему». Действия от силы и действия от слабости. Почему сильный никого никогда не пугает. Аварийные приемы («разъяснение последствий», «жертва малым», «подмена проблемы» и др.).
Экзамен на применение 36 приемов конкурентной борьбы для решения проблемных бизнес-ситуаций.

МОДУЛЬ 9

Переговорный практикум. Деловые игры в формате командных переговоров.

Подведение итогов по выполнению ДЗ и поединкам. Рейтинг группы.
Выдача сертификатов. Награждение победителя турнира по переговорным поединкам

По окончании курса участникам выдается

сертификат об обучении установленного государственного образца.