Взыскание дебиторской задолженности. Переговорные приемы и техники. НЕДЕЛЯ ПРОДАЖ

 

Убедить клиента купить ваш товар или услугу – это важная и трудная задача, но с каждым днём у нас появляется ещё более сложная задача – получить от клиента оплату, и желательно своевременно.

Можно долго описывать причины, которые влияют на рост дебиторской задолженности, но это не отменяет того факта, что клиенты станут платить хуже, и пытаться выторговывать для себя лучшие условия по отсрочке платежа.

Для того, чтобы максимизировать возврат дебиторской задолженности, сотрудник отдела продаж должен обладать инструментом сбора долгов.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Зачем это вам и вашей компании?

1. Усиление позиции специалиста, занимающегося возвратом долга
2. Сокращение объемов просроченной дебиторской задолженности
3. Cохранение клиента

• Освоите приемы общения с клиентом, который должен компании

• Разберете техники ведения переговоров с должниками по телефону и при личной встрече

• Начнете работать над своими личными ограничителями при ведении переговоров по возврату долга

• Мотивы компаний и сотрудников задерживать платежи.
• Деловые и личные мотивы клиента не платить вовремя.
• Работа специалиста вашей компании, как один из основных мотивов неоплат клиентом.

• Психологические барьеры при сборе долгов.
• «Продавец» vs «Коллектор». Как найти баланс?
• Инструменты психологической настройки на возврат долгов.
• Статистика эффективности используемых методов возврата долга.

•  Когда начинать звонить/ писать/ планировать личный визит.
• «Веер контактных лиц» или почему важно контактировать с несколькими лицами компании-клиента.
• Особенности переговоров по возврату денег до наступления «последнего дня отсрочки платежа».

• Отсрочка платежа закончилась. Что говорим клиенту?
• Периодичность и частота контактов с клиентом по возврату долга.
• Поводы для звонков к должникам. Структура телефонного разговора.
• Как понять, что клиент говорит не правду? Алгоритм работы в такой ситуации, позволяющий сохранить отношения и клиента.
• Когда считать долг «проблемным» и как выстраивать коммуникацию с клиентом.
• Можно ли давить на клиента? И как это делать без перехода на личности.
• Дружеское или официальное общение. Где баланс?
• Работа с отговорками и возражениями должников.
• Как вести переговоры в ситуации манипуляций, угроз и агрессии со стороны должника.
• Что нельзя говорить и делать при возврате долга.