Продажи 7D. Инструменты, бьющие прямо в цель

В продажах «на коне» тот, кто нашел ключ к клиенту! Поэтому очень важно научиться налаживать контакт, понимать, что нужно клиенту и чего он хочет.

Многие менеджеры по продажам учатся всему этому годами. У вас есть возможность всего за две недели освоить технологию продаж, наполнив контакт с клиентом действительно работающими инструментами продаж.

Зачем вам и вашей компании обучение

• Компания получит специалистов, готовых к новым вызовам в работе с клиентами
• Ваши специалисты будут владеть технологией продаж, которая увеличит объемы продаж в среднем на 20%
• В качестве бонуса вы получите устный отчет от тренера о сильных сторонах и зонах развития ваших специалистов (по запросу)

Для кого курс

Специалисты отделов продаж, испытывающие трудности при выстраивании отношений с клиентами

Модули программы

Вечерний формат обучения!
18:00-21:00

1D. УКРЕПЛЕНИЕ ТЫЛОВ. ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП К ОБЩЕНИЮ С КЛИЕНТОМ

1.1. Подготовка к контакту. Что необходимо знать продавцу о потенциальном клиенте, чтобы укрепить своё коммерческое предложение.

1.2. Где и как найти необходимую информацию. Как использовать сотрудников компании клиента перед первым звонком (встречей) с ЛПР

1.3. Постановка целей перед первым звонком (встречей). Задача MIN и задача MAX

2D. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

2.1. Причина и повод. Что озвучивать клиенту при первом контакте для того, чтобы Вас захотели слушать

2.2. «ЧТО» говорить, «КАК» говорить. Как выделиться из «общей массы» и завладеть вниманием собеседника.

2.3.Как пройти через лабиринт отговорок, и преодолеть сопротивление клиента желанию общаться

2.4. «Движение к продаже в каждой мелочи», или нюансы, которые формируют мнение о Вас, о Вашей компании, и о Вашем предложении. Влияние невербального общения на установление прочного контакта.

2.5. Не ройте себе яму, или запрещенные темы на этапе установления контакта.

3D. ОЦЕНКА ПОТРЕБНОСТЕЙ

3.1. Чего хотят Ваши клиенты. Основные/главные мотивы, которые лежат в основе выбора клиентом продукции, поставщика.

3.2. Как определить поведенческий стиль клиента. Влияние стиля на критерии выбора партнера.

3.4.Как разговорить клиента. Вопросы как основной инструмент в работе профессионального продавца. Искусство задавания вопросов. Какие вопросы задать покупателю для того, чтобы он рассказал о своих «больных» местах.

3.5. Какие вопросы следует задавать клиенту, чтобы ответы были выгодны вам. Виды и назначение вопросов.

3.6. Как с помощью вопросов вызвать желание клиента изменить текущую ситуацию.

3.7. Выбор последовательности и правила использования вопросов в практике продаж: как сэкономить время и при минимуме вопросов получить максимум информации.

3.8. Молчание – золото. Для чего и когда нужно держать паузу?

3.9. Управление диалогом. Как перевести клиента из позиции «ХОЧЕТСЯ» в состояние «НАДО»

4D. ТЕХНИКА ПРЕЗЕНТАЦИИ

4.1. Структура презентации. Как эффектно и эффективно сделать Ваше предло-жение значимым для клиента.

4.2. 2 основных пути, ведущие клиента к желанию обладать вашим продуктом или услугой.

4.3. Эффективная презентация с использованием выявленных мотивов.

4.4.Модель СВ – как красиво преподнести клиенту точки соприкосновения между его желаниями и Вашими возможностями.

4.5.«Некрасивые слова» в красивом предложении. Слова-раздражители, отделяю-щие вас от сделки.

5D. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

5.1. Что скрывается за фразами клиентов. Как отличить Возражение от отговорки или объективной причины.

5.2. Основные причины сомнений клиентов. Классификация возражений клиентов.

5.3. 3 эффективных «отмычки» на этапе работы с возражениями.

5.4. Выход из тупика. Алгоритм ответа на нетипичные возражения.

5.5. Что такое «лукавить» в продаже.

5.6. Как сохранить лицо и склонить чашу весов на свою сторону, если Вас сравни-вают с конкурентом.

6D. ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА

6.1.Как не «перегреть» клиента. Сигналы к завершению контакта.

6.2. «Нежное дожимание» Как развеять колебания и неуверенность клиента и подтолкнуть его к принятию решения. 9 эффективных способов

7D. ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

7.1. Как не дать конкуренту занять вашу нишу.

7.2. Сроки и поводы для обращения к клиенту.

7.3. Как стимулировать клиента к долговременному сотрудничеству.

7.4. Работа с дебиторской задолженностью:

7.4.1.Подготовка к переговорам по возврату дебиторской задолженности.

7.4.2. Основные коммуникативные приемы в разговоре с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.

7.4.3. Особенности телефонного контакта по возврату дебиторской задолженности.

7.4.4.Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.

Что вы получите в результате обучения

• Получат новые инструменты для эффективной работы с клиентом
• Освоят методы влияния на клиента
• Построят алгоритм успешной работы с возражениями клиентов
• Составят полный сценарий действий по возврату долгов и профилактики их образования

Что выдается по окончании обучения?

• Cертификат Бизнес-школы “Здесь и Сейчас”
• Cправка об обучении государственного образца