Программа даст ответы на следующие вопросы:
- Как создать и эффективно организовать работу отдела продаж.
- Как планировать торговый персонал.
- Как и где искать торговый персонал.
- Как оперативно и эффективно проводить собеседование.
- Как устанавливать цели и задачи для торгового персонала.
- Как проводить корпоративное обучение торгового персонала.
- Как проводить оценку деятельности торгового персонала.
- Как разработать эффективную систему стимулирования торгового персонала.
- Как определить свой стиль управления и сделать его эффективным.
- Как сформировать команду в отделе продаж.
Вы получите для себя как участник:
- необходимые знания и конкретные методики для планирования и отбора персонала отдела продаж;
- знания в области психологии управленческой деятельности;
- практическое руководство по построению и организации работы отдела продаж, а также необходимые для этого документы;
- критерии для оценки результатов работы торгового персонала;
- методическое обеспечение внутрифирменного обучения;
- информацию о различных методах стимулирования сотрудников отдела продаж, а также тест, позволяющий определить мотивы, актуальные для ваших работников;
- инструменты эффективного руководства и формирования команды.
Каждая тема сопровождается практическими блоками, где участниками проводится отработка полученной информации.
Дополнительно каждый участник получает набор методик и документов, используемых в работе руководителя службы продаж (в электронном виде)
Программа курса:
1 сессия
Создание отдела продаж
- Место продаж в общей деятельности компании. Три основных процесса в сфере продаж.
- Восемь вопросов, на которые должен знать ответ руководитель отдела продаж для успешной организации.
Подбор персонала в отдел продаж
- Планирование и отбор торгового персонала: как за минимум времени получить максимум результата.
- Десять основных вопросов кандидату и десять ситуаций для качественного отбора. Три методики экспресс-оценки кандидатов.
Введение в должность
- Из чего складывается личная эффективность сотрудника отдела продаж?
- Организация испытательного срока: цели и задачи для новых работников. Программа адаптации.
- Методическое «вооружение» новичков отдела продаж.
- Критерии оценки успешности прохождения испытательного срока.
Психология управленческой деятельности
- Умение определять психологические типы других людей как инструмент понимания особенностей их поведения.
- Информация о своем психологическом типе.
- Особенности поведения каждого психологического типа.
- Как строить разговор с другими людьми в зависимости от их личностных особенностей.
Практический блок
- Какой он — идеальный продавец вашей компании?
- Апробация методик отбора персонала.
- Разработка программы адаптации новых работников.
- Определение своего психологического типа.
2 сессия
Организация работы отдела продаж
- Организация работы отдела продаж. Документы, необходимые для организации работы отдела продаж.
Функции и роли руководителя
- Управленческий цикл “Планирование – Постановка задач – Мотивирование – Контроль – Анализ и принятие решений”.
Эффективная самоорганизация руководителя
- Что такое эффективная самоорганизация, и как она отражается на результатах работы организации и личной эффективности.
- Умение расставлять приоритеты и распределять работу в соответствии с ними.
- Модель «Окно Эйзенхауэра». Правила планирования деятельности.
Постановка задач персоналу
- Постановка задач подчиненным. Требования к постановке задач.
- Технологии усиления постановки задачи.
- Алгоритм постановки задач. Использование обратной связи для контроля точности понимания задачи сотрудником.
Делегирование полномочий
- Правила делегирования.
- Выбор задач для делегирования.
- Выбор сотрудника для делегирования.
- Как передать сотруднику ответственность за результат?
Виды и функции управленческого контроля
- Необходимые и составные части контроля.
- Виды управленческого контроля. Этапы процесса контроля.
- Характеристики эффективного контроля.
Практический блок:
- Постановка задач: как донести информацию до подчиненных.
- Расстановка приоритетов: как выбрать главное.
- Основные поглотители времени руководителя.
3 сессия
Оценка деятельности торгового персонала
- Программа проведения оценки деятельности торгового персонала.
- Технология проведения оценки. Определение сильных и слабых сторон своих работников. Использование результатов оценки.
Развитие персонала отдела продаж
- Планирование развития персонала. Составление программы обучения.
- Разработка и внедрение стандартов поведения продавцов.
- Способы обучения и контроля над использованием полученных знаний.
Система стимулирования торгового персонала
- Основные критерии системы стимулирования торгового персонала.
- Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов.
- Тест, позволяющий определить основные мотивы работников.
- Технология разработки и выбора системы стимулирования торгового персонала.
- Причины демотивации персонала, или почему уходят люди.
Практический блок
- Разработка критериев оценки деятельности торгового персонала.
- Разработка программы корпоративного обучения.
- Оценка различных систем стимулирования торгового персонала.
- Разработка мероприятий по материальному и нематериальному стимулированию торгового персонала.
4 сессия
Личная эффективность руководителя отдела продаж
- Личные качества и управленческие навыки: что важнее?
- Оценка различных стилей управления и выбор методов руководства.
- Постановка личных задач по развитию управленческих навыков.
Развитие навыков ведения переговоров
- Партнерские, деловые и жесткие переговоры – в чем особенности каждого вида переговоров?
- Насколько мы готовы отстаивать свои позиции в жестких переговорах?
- Основные компоненты переговоров.
Формирование команды отдела продаж
- Формирование и сплочение команды внутри отдела продаж. Критерии эффективности команды.
- Какие люди должны быть в команде: роли участников в команде.
- Особенности взаимодействия в команде. Создание и развитие командного духа среди сотрудников.
Стресс-менеджмент, или как быть безопасным для себя и окружающих
- Модель стресса – ключ к пониманию своего эмоционального состояния.
- Возможные источники стресса.
- Методика определения эмоционального запаса прочности.
- Развитие навыков самоуправления и саморегуляции.
- Способы быстрого восстановления в ситуациях лимита времени.
Практический блок
- Определение собственных ролей в команде.
- Моделирование переговоров: отработка умений достижения поставленных целей.
- Проверка: сформировалась ли управленческая команда из участников за время обучения?
- Экспресс-методы снятия эмоционального напряжения, возникающего при больших нагрузках.
ОТЗЫВЫ О ПРОГРАММЕ:
Екатерина Нагорная, специалист по внешнеэкономической деятельности отдела продаж IBA Group
Достойная и насыщенная программа. Захватывает разные аспекты управленческой деятельности. Главное, дает ответ на вопрос: «С чего начать формирование отдела продаж».
Очень понравилось то, что многие из представленных материалов являются практическими и, в частности, в рамках нашего отдела продаж на данный момент используется система мотивации персонала, разработанная на основе этих материалов. Пока сложно оценить насколько успешно функционирует разработанная система, но определенные преимущества по сравнению с ранее существовавшей – очевидны. Так же была замечательная возможность обмена опытом работы с коллегами и командное (а учитывая, что в команде грамотные управленцы…) обсуждение волнующих тебя вопросов что, несомненно, очень ценно.
Юлия Куприенко, начальник отдела продаж ООО «Ред Моторс»
Полезный семинар, помогающий систематизировать имающиеся знания. Много новой информации, подходов и идей. Отличная работа команды ИПМ в организации процесса обучения.
