Главная › Расписание › Бизнес-курс «Организация и управление отделом продаж: практическое руководство»

Бизнес-курс «Организация и управление отделом продаж: практическое руководство»

01.10.2014 - 10.12.2014,

Бизнес-школа ИПМ

Адрес: г. Минск, пр-т Газеты Правда, 11В
Тел.: + 375 17 303-04-04, +375 29 3 100 105 - А1 , +375 29 5 100 105 - MTC
E-mail: ipm@ipm.by
Сайт:www.ipm.by

 

Программа даст ответы на следующие вопросы: 

 
  • Как создать и эффективно организовать работу отдела продаж.
  • Как планировать торговый персонал.
  • Как и где искать торговый персонал.
  • Как оперативно и эффективно проводить собеседование.
  • Как устанавливать цели и задачи для торгового персонала.
  • Как проводить корпоративное обучение торгового персонала.
  • Как проводить оценку деятельности торгового персонала.
  • Как разработать эффективную систему стимулирования торгового персонала.
  • Как определить свой стиль управления и сделать его эффективным.
  • Как сформировать команду в отделе продаж.

 


 

Вы получите для себя как участник: 

 
  • необходимые знания и конкретные методики для планирования и отбора персонала отдела продаж;
  • знания в области психологии управленческой деятельности;
  • практическое руководство по построению и организации работы отдела продаж, а также необходимые для этого документы;
  • критерии для оценки результатов работы торгового персонала; 
  • методическое обеспечение внутрифирменного обучения;
  • информацию о различных методах стимулирования сотрудников отдела продаж, а также тест, позволяющий определить мотивы, актуальные для ваших работников;
  • инструменты эффективного руководства и формирования команды.
 
Каждая тема сопровождается практическими блоками, где участниками проводится отработка полученной информации.
 
Дополнительно каждый участник получает набор методик и документов, используемых в работе руководителя службы продаж (в электронном виде)
 

 

Программа курса:

 
1 сессия
 
Создание отдела продаж
 
  • Место продаж в общей деятельности компании. Три основных процесса в сфере продаж.
  • Восемь вопросов, на которые должен знать ответ руководитель отдела продаж для успешной организации.
 
Подбор персонала в отдел продаж
 
  • Планирование и отбор торгового персонала: как за минимум времени получить максимум результата. 
  • Десять основных вопросов кандидату и десять ситуаций для качественного отбора. Три методики экспресс-оценки кандидатов.
 
Введение в должность
 
  • Из чего складывается личная эффективность сотрудника отдела продаж? 
  • Организация испытательного срока: цели и задачи для новых работников. Программа адаптации. 
  • Методическое «вооружение» новичков отдела продаж. 
  • Критерии оценки успешности прохождения испытательного срока. 
 
Психология управленческой деятельности
 
  • Умение определять психологические типы других людей как инструмент понимания особенностей их поведения.
  • Информация о своем психологическом типе. 
  • Особенности поведения каждого психологического типа. 
  • Как строить разговор с другими людьми в зависимости от их личностных особенностей.
 
Практический блок
 
  • Какой он — идеальный продавец вашей компании?
  • Апробация методик отбора персонала.
  • Разработка программы адаптации новых работников.
  • Определение своего психологического типа. 
 
2 сессия
 
Организация работы отдела продаж
 
  • Организация работы отдела продаж. Документы, необходимые для организации работы отдела продаж.
 
Функции и роли руководителя
 
  • Управленческий цикл “Планирование – Постановка задач – Мотивирование – Контроль – Анализ и принятие решений″. 
 
Эффективная самоорганизация руководителя
 
  • Что такое эффективная самоорганизация, и как она отражается на результатах работы организации и личной эффективности.
  • Умение расставлять приоритеты и распределять работу в соответствии с ними. 
  • Модель «Окно Эйзенхауэра». Правила планирования деятельности.
 
Постановка задач персоналу
 
  • Постановка задач подчиненным. Требования к постановке задач.
  • Технологии усиления постановки задачи. 
  • Алгоритм постановки задач. Использование обратной связи для контроля точности понимания задачи сотрудником. 
 
Делегирование полномочий
 
  • Правила делегирования. 
  • Выбор задач для делегирования. 
  • Выбор сотрудника для делегирования.
  • Как передать сотруднику ответственность за результат? 
 
Виды и функции управленческого контроля
 
  • Необходимые и составные части контроля.
  • Виды управленческого контроля. Этапы процесса контроля.
  • Характеристики эффективного контроля.
 
Практический блок:
 
  • Постановка задач: как донести информацию до подчиненных.
  • Расстановка приоритетов: как выбрать главное.
  • Основные поглотители времени руководителя.
 
3 сессия
 
Оценка деятельности торгового персонала
 
  • Программа проведения оценки деятельности торгового персонала. 
  • Технология проведения оценки. Определение сильных и слабых сторон своих работников. Использование результатов оценки.
 
Развитие персонала отдела продаж
 
  • Планирование развития персонала. Составление программы обучения.
  • Разработка и внедрение стандартов поведения продавцов. 
  • Способы обучения и контроля над использованием полученных знаний. 
 
Система стимулирования торгового персонала
 
  • Основные критерии системы стимулирования торгового персонала. 
  • Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов. 
  • Тест, позволяющий определить основные мотивы работников. 
  • Технология разработки и выбора системы стимулирования торгового персонала.
  • Причины демотивации персонала, или почему уходят люди.
 
Практический блок
 
  • Разработка критериев оценки деятельности торгового персонала.
  • Разработка программы корпоративного обучения.
  • Оценка различных систем стимулирования торгового персонала.
  • Разработка мероприятий по материальному и нематериальному стимулированию торгового персонала.
 
4 сессия
 
Личная эффективность руководителя отдела продаж
 
  • Личные качества и управленческие навыки: что важнее? 
  • Оценка различных стилей управления и выбор методов руководства. 
  • Постановка личных задач по развитию управленческих навыков. 
 
Развитие навыков ведения переговоров
 
  • Партнерские, деловые и жесткие переговоры – в чем особенности каждого вида переговоров?
  • Насколько мы готовы отстаивать свои позиции в жестких переговорах?
  • Основные компоненты переговоров.
 
Формирование команды отдела продаж
 
  • Формирование и сплочение команды внутри отдела продаж. Критерии эффективности команды. 
  • Какие люди должны быть в команде: роли участников в команде. 
  • Особенности взаимодействия в команде. Создание и развитие командного духа среди сотрудников. 
 
Стресс-менеджмент, или как быть безопасным для себя и окружающих
 
  • Модель стресса – ключ к пониманию своего эмоционального состояния. 
  • Возможные источники стресса.
  • Методика определения эмоционального запаса прочности.
  • Развитие навыков самоуправления и саморегуляции. 
  • Способы быстрого восстановления в ситуациях лимита времени.
 
Практический блок
 
  • Определение собственных ролей в команде.
  • Моделирование переговоров: отработка умений достижения поставленных целей.
  • Проверка: сформировалась ли управленческая команда из участников за время обучения?
  • Экспресс-методы снятия эмоционального напряжения, возникающего при больших нагрузках.

 


ОТЗЫВЫ О ПРОГРАММЕ:

 
Екатерина Нагорная, специалист по внешнеэкономической деятельности отдела продаж IBA Group
 
Достойная и насыщенная программа. Захватывает разные аспекты управленческой деятельности. Главное, дает ответ на вопрос: «С чего начать формирование отдела продаж».
 
Очень понравилось то, что многие из представленных материалов являются практическими и, в частности, в рамках нашего отдела продаж на данный момент используется система мотивации персонала, разработанная на основе этих материалов. Пока сложно оценить насколько успешно функционирует разработанная система, но определенные преимущества по сравнению с ранее существовавшей – очевидны. Так же была замечательная возможность обмена опытом работы с коллегами и командное (а учитывая, что в команде грамотные управленцы…) обсуждение волнующих тебя вопросов что, несомненно, очень ценно.
 
Юлия Куприенко, начальник отдела продаж ООО «Ред Моторс»
 
Полезный семинар, помогающий систематизировать имающиеся знания. Много новой информации, подходов и идей. Отличная работа команды ИПМ в организации процесса обучения.
 
 

Программа

Стоимость

1518 BYN

Тренер

Кожурова Марина

Руководитель Школы продаж Бизнес-школы ИПМ, бизнес-тренер, коуч.

Компания

Бизнес-школа ИПМ

Адрес: г. Минск, пр-т Газеты Правда, 11В
Тел.: + 375 17 303-04-04, +375 29 3 100 105 - А1 , +375 29 5 100 105 - MTC
E-mail: ipm@ipm.by
Сайт:www.ipm.by