Когда мы говорим о стратегическом маркетинговом планировании и умении комплексно видеть маркетинговые действия компании, нужно понимать, как ваши маркетинговые инструменты вписываются в воронку продаж компании.
В этой статье мы рассмотрим уровни воронки продаж и те маркетинговые оффлайн и онлайн инструменты, которые работают на каждом из уровней.
Воронка продаж условно делится на 4 уровня.
На первом уровне (самом широком и объемном) ваш клиент ищет ваш продукт/услугу. Т.е это тот момент, когда у него есть потребность и уже сформировалась готовность к покупке. Этот уровень условно называется уровень «заинтересованности», поэтому важным стратегическим решением здесь является усиление видимости и узнаваемости вашего бренда. Вашему потенциальному клиенту должно быть легко найти именно вашу компанию, когда ему нужен данный продукт/услуга. Цель на этом уровне – «завести» как можно больше потенциальных покупателей в вашу воронку.
ОФФЛАЙН инструменты верхнего уровня:
- реклама на ТВ, в прессе и др.,
- выставки,
- публичные выступления и презентации.
ОНЛАЙН инструменты верхнего уровня:
- веб-сайт компании,
- SEO,
- SEM,
- социальные сети,
- онлайн реклама,
- мобильные приложения.
На втором уровне те клиенты, которые попали в вашу воронку и перешли вниз на второй уровень (т.е. не выпали из воронки), начинают рассматривать варианты. Очевидно, что когда у человека появилась потребность в покупке, он попадает в первый уровень воронки сразу нескольких брендов/компаний, т.е. он попадает в вашу воронку и воронку ваших конкурентов. На втором уровне, так называемом уровне «выбора», ваш потенциальный покупатель внимательно изучает ваше предложение и предложения ваших конкурентов, которых он увидел в качестве привлекательных для него на первом уровне. Задача маркетинговых инструментов на этом уровне – показать ваш продукт/услугу во всей красе и поощрить выбор именно вашего бренда. Здесь у вас также есть набор инструментов.
ОФФЛАЙН инструменты:
- презентации,
- точки продаж.
ОНЛАЙН инструменты:
- контент маркетинг (блог, видео) – контент объясняющий преимущества вашего продукта,
- имейл маркетинг,
- маркетинговые кампании с лидерами мнений и/или индустрии.
На третьем уровне происходит, собственно, продажа. Иногда маркетологи ошибочно игнорируют этот уровень, считая, что он относится только к продажам. На самом деле это не так. Этот уровень является самым важным в построении отношений с покупателями, а значит – для формирования их лояльности и побуждения к повторной покупке в будущем. Известно, что удержание одного повторного клиента стоит компании меньше, чем привлечение одного нового. На этом уровне у вас есть отличные маркетинговые инструменты.
ОФФЛАЙН инструменты:
- точки продаж,
- постпродажные инструменты: каталоги, купоны на следующую покупку,
- карты лояльности.
ОНЛАЙН инструменты:
- онлайн покупка,
- мобильная покупка,
- имейл маркетинг.
Нижний, четвертый уровень воронки – это уровень «удержания». Главной целью здесь является построение отношений с ваших клиентом, а значит – построение эффективных постоянных коммуникаций. Лучший показатель успеха ваших усилий на этом уроне – это когда клиент начинает рекомендовать вас своим друзьям/коллегам/знакомым. Используйте правильные маркетинговые инструменты, чтобы создать возможности для этого, сделать так, чтобы клиенту было просто (где?) и удобно (как?) оставить отзыв или дать рекомендацию вашему продукту/услуге.
ОФФЛАЙН инструменты:
- печатные брошюры и каталоги,
- рассылка по почте,
- точки продаж.
ОНЛАЙН инструменты:
- веб-сайт компании,
- социальные сети,
- онлайн группы (в том числе в мессенджерах) и форумы,
- имейл маркетинг,
- PR 2.0.
В построении маркетинговой стратегии важно создать такой микс маркетинговых инструментов, который будет работать именно для вашего продукта и рынка и соответствовать ресурсам вашей компании (деньги-время-люди).
- Какой уровень воронки является самым сложным для вас?
- Какие маркетинговые инструменты вы можете использовать сейчас, чтобы усилить этот уровень?
- Какие маркетинговые инструменты использует ваша компания?