Сайт: humatheq.com/school
Тел.: +375 29 303 51 53
Email: bonjour@humatheq.com
2-х дневный бизнес-семинар общей продолжительностью 20 ак. ч.
Ключевые вопросы семинара:
- Как эффективно подготовиться к переговорам?
- Как выиграть переговоры?
- Как формализовать результаты переговоров?
Структура программы:
МОДУЛЬ1. Подготовка к переговорам
1. Построение и управление отношениями с поставщиками.
2. Формирование эффективного портфеля поставщиков.
3. Анализ рынка товаров и поставщиков.
4. Поиск, выбор и критериальный анализ поставщиков.
5. Определение потребности в переговорах и постановка целей.
6. Разработка основного и альтернативных сценариев проведения переговоров.
7. Критерии выбора места, времени, участников и формата переговоров.
8. Моделирование карты интересов и определение баланса интересов.
9. Моделирование наиболее вероятных исходовпереговоров, оценка рисков.
10. Подготовка материалов к переговорам (доказательная база, аналитика, ретроспектива).
11. Культурные особенности поставщиков из Юго-Восточной Азии, Европы, Америки.
12. Наиболее часто встречающиеся ошибки при подготовке к переговорам.
МОДУЛЬ 2. Проведение переговоров
1. Способы начала переговоров.
2. Технологии проведения эффективной презентации.
3. Коммуникативные инструменты ведения переговоров.
4. Психологические приемы и тактики.
5. Инструменты работы с типовыми и нестандартными возражениями.
6. Выявление манипуляций и методы блокировки, противостояния.
7. Особенности обсуждения цен, скидок, сроков поставок, условий платежей.
8. Обмен уступками как метод достижения баланса интересов.
9. Управление временем переговоров.
10. Техники завершения переговоров.
11. Типовые ошибки проведения переговоров.
12. Переговорные кейсы и упражнения.
МОДУЛЬ 3. Формализация результатов переговоров
1. Протоколирование переговоров, постпереговорное согласование достигнутых результатов.
2. Составление договора поставок по результатам переговоров.
3. Разработка ключевых условий договора (поставка, цена, упаковка, оплаты, гарантии и т.д.).
4. Логистическая экспертиза договора.
5. Методы обеспечения исполнения условий договора.
6. Распределение рисков между участниками договора.
7. Особенности заключения билингво – договоров.
8. Внесение изменений в договоры поставок.
9. Особенности заключения договоров с перевозчиками (поставляемых товаров).
10. Проведение переговоров посредством электронных коммуникаций.
11. Технологии проведения претензионной работы.
12. Доарбитражный, арбитражный и постарбитражный порядок.
Модуль 4. Работа с поставщиками из стран Юго-Восточной Азии
1. Определение целесообразности закупок в странах Юго-Восточной Азии.
2. Особенности изучения рынков производителей и трейдеров в регионе.
3. Особенности проведения переговоров с региональными поставщиками.
4. Организация поставок образцов и пробных (установочных партий).
5. Составление, подписание и контроль соблюдения договоров на поставки.
6. Организация рекламационной работы с поставщиками из Юго-Восточной Азии.
7. Профилактика откатов при поставках из Юго-Восточной Азии.
8. Сравнение поставок от производителей и трейдеров (дистрибьюторов).
9. Организация командировок, в т.ч. связанных с посещением выставок.
10. Риски поставок из Юго-Восточной Азии и инструменты их предупреждения.
