Upgrade продаж – настраиваем систему под цели бизнеса и монетизируем результат
Для управления продаж существует масса современных инструментов: от банального планирования до автоматизации всех процессов. Практический курс “Эффективное управление продажами” – курс на котором вы подберете нужные настройки и инструменты. Зачем? Чтобы реализовать цели бизнеса и увеличить продажи.
ФАКТЫ О ПРОГРАММЕ
- 50 часов занятий
- более 20 кейсов и практических упражнений
- 200 выпускников с 2009 года
- более 40 инструментов
- более 350 страниц раздаточного материала
- более 120 часов индивидуальной дистанционной работы
Для кого курс:
Практический бизнес-курс будет полезен директорам по продажам, руководителям отделов продаж, менеджерам среднего и высшего звена, участвующих в процессе планирования и управления отделом продаж
ПРОГРАММА:
Модуль 1. Построение эффективного отдела продаж
Результаты модуля для участников:
- определят стратегию продаж компании
- разберутся подходит стратегия под цели компании
- найдут точки роста продаж
- разработают подходящую структуру отдела продаж
- разработают систему мотивации под задачи отдела
- спланируют продажи на необходимый период
Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:
- повышение эффективности и результативности отдела продаж как системы
- «Выжать максимум» из имеющегося ресурса в отделе продаж
Занятие 1
формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Барташевич Максим
1. 1. Стратегия продаж вашей компании
- Что включает в себя система продаж? Какие элементы системы дают максимальный результат?
- Выбор стратегии продаж – первый шаг к системе! Виды стратегий продаж
- Методологии продаж, подходящие под вашу стратегию и вашего клиента
- Аудит отдела продаж. Определение ключевых точек роста продаж
Практикум: «Экспресс аудит текущего состояния отдела продаж»
1.2 Структура отдела продаж на службе стратегии
- Базовые принципы построения структуры ОП
- Деление по каналам продаж
- Деление по клиенту
- Деление по продукту
- Деление по территории
- Линейная структура
- Функциональная структура
- Линейно – функциональная структура
- Дивизионная структура
- Расчёт численности отдела
- Принцип распределения функционала в отделе
Занятие 2
формат: дистанционное занятие, онлайн-курс
Спикер – Барташевич Максим
2.1 KPI или как заставить структуру работать.
- Что такое KPI менеджера по продажам и зачем они нужны. Что они отражают, чем помогают в работе руководителю отела продаж
- Когда пора внедрять KPI для менеджеров по продажам
- Виды KPI
- KPI по качеству работы (какой KPI, зачем нужен, как считать, пример формулировки, для какого типа структуры подходит)
- KPI по количественному результату работы (какой KPI, зачем нужен, как считать, пример формулировки, для какого типа структуры подходит)
- Этапы разработки и внедрения KPI для менеджера по продажам
- Примеры неправильно сформулированных KPI и как их переделать.
- Расчет KPI для менеджера по продажам в Excel
- Какие выводы можно делать на основе KPI
ДЗ. Выбрать подходящую вашей компании стратегию продаж. Аргументировать выбор. Описать подходящую под стратегию структуру отдела. Определить 3 KPI для каждой позиции
2.2 Прогнозирование и планирование продаж на год/квартал/месяц
- Планирование и прогнозирование – так есть ли между ними разница
- Статистические методы прогнозирования.
- Экспертные методы прогнозирования.
- Как выбрать метод, подходящий именно Вам
- Ожидания VS Реальность: что делать, если прогноз не совпадает с фактом
Практикум: Прогнозируем продажи на следующий год.
Занятие 3
формат: вебинар
Спикер – Сафронов Виталий
3.1 Система материальной мотивации отдела продаж
- Где у продавца находится мотивация и что значит: «управлять мотивацией сотрудника»
- Формула эффективного продавца
- Основные рычаги влияния на мотивацию продавца.
- Как понять сколько платить: формула расчета планового дохода сотрудника
- Практикум расчета планового дохода сотрудников на цифрах участников
- Что такое уровень нормы сотрудника или почему цифры «хочу» и «буду для этого что-то делать» отличаются.
- Как узнать сколько платит рынок
- Алгоритм принятия решения по планируемому доходу продавца.
- Зарплатный конструктор. Собираем модель вознаграждения под бизнес-задачи.
- Основные виды зарплатных схем
- Какую схему выбрать в зависимости от стадии развития компании.
- Постоянная и условно постоянная часть или за что платить оклад.
- К чему привязать переменную часть
- Основные подходы к выбору и применению KPI в системах стимулирования
- Какой набор показателей заложить в переменную часть
- Как правильно внедрить изменения в систему стимулирования
- Сколько работает зарплатная схема
- Как часто ее нужно изменять
- Алгоритм безболезненного изменения системы стимулирования
- Пошаговый алгоритм разработки схемы материального стимулирования
ДЗ. Разработать схему материального стимулирования своего подразделения
Занятие 4
формат: дистанционное занятие, онлайн-курс
Спикер – Майстрович Александра
4.1 Нематериальная мотивация сотрудников
- Цели, задачи и базовые принципы нематериальной мотивации
- Почему деньги не всегда работают?
- Что движет людьми: 12 ключевых мотивационных факторов.
- Как определить какие факторы важны вашим продавцам?
- Как использовать мотивационную модель сотрудника в практике управления
- Мотивационные типы сотрудников
- Как определить тип сотрудника, опросник, наблюдаемые поведенческие признаки
- Чем можно и чем нельзя стимулировать сотрудников разных мотивационных типов
- 15 инструментов нематериальной мотивации. Способы, как применять, подводные камни, для какого типа сотрудника подходит
Модуль 2. Организация работы отдела продаж
Результаты модуля для участника:
- будет знать какими основными процессами в отделе он управляет
- получит инструменты постановки целей, декомпозиции планов и контроля
- разберется с тем, какие основные отчеты нужны в его отделе продаж и как их получать
- научится принимать решения на основе отчетов
Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:
- максимально оперативно увидеть точки для роста для увеличения объемов продаж и прибыли в компании
Занятие 5
формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Александр Мельнов
5.1 Базовые принципы организации работы в ОП.
- Управленческое колесо – как основа управления
- Разбор секции «Планирования»
- Разбор секции «Организация»
- Разбор секции «Руководства»
- Разбор секции «Контроль»
5.2 Виды планирования
- Технология постановки целей
- Декомпозиция цели – зависимость показателей от цели
- Система показателей, виды показателей
- Организация плана продаж: по времени, клиентам, менеджерам, продуктам и так далее
- Основные метрики для построения плана: конверсия, кол-во продаж, средний чек и так далее
5.3 Постановка планов и задач
- Разница между делегированием и постановкой задач
- Алгоритм постановки задачи
- Выбор исполнителя
- Препятствия к делегированию
- Ресурсы выполнения задачи
5.4 Отчетность отдела продаж
- Отчеты как элемент контроля
- Виды отчетов
- Основные отчеты отдела продаж
- Баланс системы показателей в отчетах
5.5 Контроль продаж
- Виды контроля, условия для выполнения контроля
- Инструменты контроля
- Правила контроля, контроль как процесс
- Типичные ошибки в осуществлении функции контроля
5.6 Совещания в отделе продаж
- Виды рабочих совещаний
- Типы совещаний и их направленность
- Алгоритм проведения совещания: подготовка, проведение совещания, назначение поручений, исполнение поручений, контроль, анализ
- Типичные ошибки в проведении совещаний
ДЗ. Составить один из необходимых отчетов. Описать решения, которые приняты на основании этого отчета и составить план мероприятий по внедрению этих решений
Модуль 3. Управление клиентской базой
Результаты модуля для участника:
- сформулирует профиль своей ключевой целевой аудитории
- научится дифференцировать клиентов по привлекательности.
- разберется с какими клиентами как правильно выстраивать процессы взаимодействия.
- научится определять на каком этапе жизненного цикла находятся их клиенты.
- научатся строить воронку продаж и рассчитывать конверсию
Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:
- отдел продаж работает с нужным клиентом, а не распыляется на всех
Занятие 6
формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Александр Марецкий
6.1 Профиль целевой аудитории
- С кем работает отдел продаж. Работа с клиентской базой: изучение клиентов и их потребностей силами отдела продаж.
Практикум: Как узнать потребности и мнения целевой аудитории
6.2 Типы клиентов
- Методики сегментации клиентов
- Инструменты оценки потенциала
- Стандарты работы с разными типами клиентов: периодичность и способы контакта
6.3 Построение и расчет воронки продаж
- Путь клиента к сделке
- Определение целей каждого этапа воронки
- Инструменты достижения целей этапов воронки
6.4 Расчёт конверсии
- Определение целевых значений каждого этапа воронки
- Корректировка действий для повышения конверсии каждого этапа и воронки в целом
ДЗ. Построить воронку продаж и рассчитать ее конверсию
Модуль 4. Интеграция маркетинга и продаж
Результаты модуля для участника:
- научится применять инструменты маркетинга, напрямую влияющие на продажи.
- сможет ставить задачи маркетологам и понимать взаимозависимость маркетинга и продаж
Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:
- маркетинг и продажи работают в связке и идут совместно к 1 цели
Занятие 7
формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Александр Марецкий
7.1 Связь маркетинга и продаж
- Точки соприкосновения маркетинга и продаж
- Комплекс маркетинга-микс: product+price+place+promotion – ключевые моменты для продажи.
7.2 Конкурентная разведка
- Как определить свою позицию на конкурентном рынке
- Как узнать своих конкурентов: дружба или война. Цели конкурентного анализа.
- Инструмент анализа конкурентов
- Инструменты отстройки от конкурентов
7.3 Инструменты маркетинга для увеличения продаж
- Ключевые принципы и приемы маркетинга в сегодняшних реалиях
- Актуальные инструменты рекламы и продвижения товара или услуги
- Инструменты поиска новых клиентов
- Лидогенерация
- Анализ эффективности маркетинговых инструментов для продаж
ДЗ. Собрать информацию о 2 конкурентах и определить ключевые точки отстройки от них
Модуль 5. Развитие команды
Результаты модуля для участника:
- научится взаимодействовать с разными типами сотрудников
- научится правильно подбирать людей в команду
- сможет составить для сотрудников план адаптации и обучения
- научится определять «мотиваторы» сотрудников и давать обратную связь, используя мотивы подчиненных
Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:
- подбор правильной команды
- сокращение затрат на вход в должность
- продавцы быстрее начинают давать нужный результат
Занятие 8
формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Виктория Далинник
8.1. Подбор и адаптация
- Определение типов сотрудников в вашем отделе продаж (управленческая икона)
- Как правильно выстраивать взаимодействие с тем или иным типом сотрудников
- Составление портрета идеального менеджера по продажам
- Составление текста вакансии
- Алгоритм проведения собеседований
- Важные вопросы при проведении собеседования
- Как максимально быстро получить результат от «новичка»
- Что мы обязаны сделать в первые месяцы работы специалиста
- Цена неправильной адаптации новых сотрудников
- Составляем план адаптации специалиста
ДЗ. Составить профиль должности для вакансии в вашей компании
Занятие 9
формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Максим Барташевич
9.1 Обучение сотрудников отдела продаж
- Что должны знать и уметь сотрудники отдела продаж
- Чему учить в первую очередь
- Могут ли все сотрудники отдела давать одинаково высокий результат
- «Книга продаж» на службе отдела
Практикум: «Как будем обучать специалиста по продажам»
- Как закрепить и контролировать применение полученных на обучении знаний
- Методы и периодичность посттренинга
- 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к нулю.
- Обратная связь как инструмент развития
- Виды и принципы обратной связи
- Практикум предоставления обратной связи
ДЗ. Составить план обучения сотрудников своего отдела на полгода
Модуль 6. Эффективность руководителя отдела продаж
Результаты модуля для участника:
- научится управлять своим временем
- качественнее его планировать и делегировать задачи сотрудникам
- сможет высвободить часть своего времени под другие задачи
- получит набор инструментов для поддержания себя в форме и механизмов снижения стресса
Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:
- Руководитель сможет высвободить время для решения задач, до которых раньше не доходили руки, сможет сократить переработки
- Руководитель сможет улучшить коммуникации и больше успевать.
- Предотвратит выгорание руководителя.
Занятие 10
формат: дистанционное занятие, онлайн-курс
Спикер – Григорий Горбунов
10.1 Тайм-менеджмент
- структура времени
- пожиратели времени
- постановка целей
- декомпозиция
- планирование собственного времени
- делегирование
Занятие 11
формат: дистанционное занятие, онлайн-курс
Спикер – Александра Егорушкина
11.1 Саморегуляция, стресс, откуда брать энергию
- природа стресса
- основные стрессоры руководителя
- списки стрессоров
- инструменты работы со стрессом
- техники эмоциональной саморегуляции
- инструменты, повышающие уровень энергии (по мотивам книги максимальная энергия)
Модуль 7. Автоматизация отдела продаж
Результаты модуля для участников:
- узнает основные возможности и преимущества автоматизированных инструментов продаж.
- сформирует список важных критериев для выбора инструмента
- сможет определить для себя приоритетность внедрения инструмент
Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:
- сохранение клиентской базы и понимание что происходит
- сокращение времени оп на взаимодействие с клиентом
- сокращение упущенной выгоды от клиентов
Занятие 12
формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Полина Ганкович
12.1. CRM
- CRM-система. Возможности для продаж
- Основные причины неудач при внедрении CRM-систем
- Постановка целей перед проектом. Определение планируемых результатов
- Как выбрать программный продукт для автоматизации CRM
12.2. Виджеты
- Что такое виджеты и чем они помогают продажам
- Виды виджетов
- Как выбрать подходящий виджет
- Как внедрить виджет
12.3. IP
- Преимущества и возможности IP телефонии
- Выбор IP-телефонии и интегратора IP-телефонии, что важно
- Что должно быть в ТЗ на IP телефонию?
Что выдается по окончании обучения?
- Cертификат Бизнес-школы “Здесь и Сейчас”
- Cправка об обучении государственного образца
- Cвидетельство о повышении квалификации (курсы продолжительностью от 36 часов)
УНП 191196071220034
